Dividir para conquistar – esta frase se tornou meu guia. Por melhor que sejamos ou mesmo por maior que seja a empresa onde trabalhamos, não temos e nunca teremos capacidade de dominar um mercado, por isso, esta lei de marketing sempre será atual. Já tive a oportunidade de vê-la em ação nas estratégias de marketing de guerra, marketing de massa’, no varejo, e principalmente como conceito básico de sustentação da estratégia de marketing de clientes. Mas parece que o óbvio nem sempre é percebido e algumas pessoas ou empresas não conseguem enxergá-la.
Por não conseguirem mais crescer, as empresas buscam na estratégia de clientes seu upgrade de market share, ou seja, se conseguirem crescer verticalmente nos clientes de maior potencial de compra por consequência estará crescendo na participação de mercado. Veja nossa frase de novo explicando a estratégia: Dividir (SEGMENTAR) para conquistar o segmento escolhido.
No começo só sucesso e alegria. Identificam o mercado e seus clientes, diferenciam-nos por valores encontrando grupos de alto potencial de crescimento e os definem como alvo de acesso; tudo lindo! Muitas chegam a criar novas estruturas com atendimento diferenciado e iniciam interações produtivas e altamente rentáveis, tudo no mais puro marketing de clientes; como diz Peppers & Rogers – Tratar Clientes Diferentes de Maneira Diferente, enquanto durar a relação.
Mas como em toda a relação, a cada dia as expectativas vão aumentando e as cobranças por melhorias no relacionamento também. Os parceiros começam a ficar exigentes e com isso “discutir a relação” e fidelidade se torna crucial para o “felizes para sempre”. Nas empresas a receita de crescimento começa a “ofuscar” os conceitos básicos e a vontade de “pular a cerca”, ou seja, a vontade de retornar ao marketing de varejo retorna com toda força.
A onda nos últimos anos é utilizar as redes sociais como ferramenta de interação entre empresas e clientes. A ideia é boa, mas para empresas que tem como estratégia o marketing de massa, seus SACs estão ficando obsoletos ou até muito caros para se manterem. Neste ponto fica decretado o fim do marketing de clientes, até novamente surgir à insuportável necessidade de novamente dividir para conquistar e o ciclo começar novamente. Pena que a ganância corporativa estrague tantas boas iniciativas.
