Do mercado de massa para uma massa de nichos de mercado

O livro “A Cauda Longa” é o resultado de quase dois anos de pesquisa e análise dos dados de venda das empresas que estão definindo a economia do século XXI. Um novo perfil de usuário combinado com as novas tecnologias que reduzem os custos de produção, armazenamento e distribuição dos bens de consumo. Desta forma, Chris Anderson, editor-chefe da revista Wired, transformou uma idéia simples em um novo best-seller mundial. E com todo mérito.

O conceito da cauda longa pode ser resumido em um universo no qual a receita total de uma grande quantidade de produtos de nicho, com baixos volumes de vendas, é igual ao rendimento bruto dos poucos grandes sucessos de vendas. Isso é o retrato da nossa realidade atual, na qual a economia de massa já não seduz mais o consumidor. Ele exige cada vez mais opções e a internet possibilita uma infinidade de produtos de nicho por um custo totalmente viável. A tecnologia está convertendo o tradicional mercado de massa em milhões de nichos de mercado.

O autor descreve uma breve história sobre a origem da cauda longa. Embora se manifeste principalmente como um fenômeno da internet, ela não começou em negócios baseados na Web, como Amazon.com ou eBay. A cauda longa tem origem na evolução dos negócios mais tradicionais e é um resultado direto de uma sucessão de inovações. Os avanços na maneira de como descobrimos, produzimos, distribuímos e vendemos bens de consumo é que faz a diferença. Um belo exemplo foi a evolução de vários atributos que não estavam diretamente relacionados à internet, como bancos de dados, cartões de crédito e códigos de barra, mas que viabilizaram o negócio de vendas on-line.

O autor pondera sobre as três forças principais deste conceito: faça, divulgue e me ajude a encontrar. Este cenário retrata uma cultura mercadológica orientada ao cliente e suas vontades. Ele não se importa em colaborar para produzir o conteúdo ou criar novos serviços. Mas exige a democratização da produção, da distribuição e a ligação da oferta e da demanda.

Anderson analisa detalhadamente novas oportunidades de negócios resultantes da combinação destas forças. Começando com os novos produtores, o autor aconselha a não subestimar o poder de milhões de amadores na geração de conteúdos, produtos ou serviços. E apresenta exemplos de produção colaborativa, como o badalado case da Wikipédia.

Entramos em um conceito valioso de como criar um fator de agregação capaz de estender-se da cabeça do gráfico até a cauda. Entram em cena os agregadores e a criação de novos mercados. Se quisermos continuar “descendo” a cauda, teremos de aprender a criar estoques virtuais sob demanda ou até mesmo eliminá-los por completo.

Enfim, a economia está tirando o foco de poucos produtos de sucesso no topo da curva e avançando na direção de uma grande quantidade de nichos. Há muito mais nichos do que hits e, graças à internet, os custos para atingir essas aberturas estão caindo. Hoje é possível oferecer uma grande variedade de produtos a um custo quase gratuito. Estamos vivendo em uma era sem limitações de espaço físico para os estoques e sem pontos de estrangulamento na distribuição de produtos e serviços.

Independente da cauda longa, sempre existirá o sucesso, ou seja, a cabeça curta do gráfico. Esse é o mundo das prateleiras que o mercado criou, para o bem ou para o mal. Se por um lado, vivemos uma cultura de nicho, com uma tela infinita de opções, teremos vários mercados com o comportamento similar.

Quando conjugamos a grande expansão da variedade com a eficácia na seleção das opções de consumo, tornamos a curva de demanda cada vez mais horizontal. Criamos uma cauda cada vez mais longa. Esse é o paraíso do consumo. E será que isso é bom? Faça a sua escolha. Agora é você quem manda.

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Marcos Barcellos é diretor de marketing da Cisco. E-mail: [email protected]

 

Ficha Técnica
Título: A CAUDA LONGA – Do mercado de massa para o mercado de nicho
Autor: Chris Anderson
Editora: Campus / Elsevier
Páginas: 240 páginas