Todo ano, desde que caí neste mundo da cobrança, o mês de dezembro é o melhor do ano, não importa qual o plano econômico, a variação do PIB, a inflação, a cotação do dólar, o nível de desemprego ou a CPI e escândalo da vez.
A explicação simples para esta sazonalidade é o aumento significativo de recursos disponíveis concentrados no mesmo período, por conta do 13° salário. Mesmo com o aumento da participação da economia informal, ou por novas relações contratuais de trabalho como cooperados, microempresários, prestadores de serviços e afins, o volume de reais injetado no mercado, neste período do ano, tem crescido consistentemente.
Vejam no quadro 1 a previsão que é divulgada pelo Dieese anualmente, por volta de novembro, sobre o quanto será injetado no mercado. Fiz uma projeção simples para dezembro de 2007, concluindo então, que teremos por volta de R$61 bilhões a mais no mercado.
Diante da certeza de que o mercado terá essa injeção de recursos, o batalhão de vendas, marketing, investimento, turismo e tantos outros vão disputar o mesmo bolso do cliente da cobrança.
A dúvida, que na cabeça do cliente está entre pagar as dívidas ou fazer mais alguns “parcelados”, será motivada por todos os grupos acima, mas a questão é que nunca vi anúncio na televisão, ou mídia em geral, para cobrança de dívidas. Em contrapartida, quase não se consegue ver televisão ou ler revistas e jornais, sem ver um exército de Papais Noéis vendendo de tudo.
Isto faz com que todo ano dezembro seja o melhor mês de vendas do comércio em geral. Mas também sobra espaço para ser o melhor mês do ano da cobrança.
Fica somente a dúvida: será que a cobrança fez tudo que deveria e conseguiu fechar o maior número de negócios possíveis, ganhando esta disputa contra o consumo?
Tem-se a percepção de que o consumo ganha esta batalha.
Vejam no quadro 2 os gráficos que demonstram claramente o crescimento de vendas, e só para exemplificar, um gráfico com a melhora na inadimplência de atraso curto.
O gráfico acima demonstra a variação percentual no volume de vendas do comércio varejista em cada mês, observando-se um aumento de 37,1% em dezembro/06 em relação a novembro/06.
No quadro 3, observamos um gráfico que demonstra a queda da inadimplência em dezembro/06, no atraso curto (15 a 30 dias) nas operações de crédito pessoal pré-fixadas.
Vamos, portanto, listar umas dicas para a cobrança conseguir ganhar algumas quedas-de-braço para o consumo e também cumprir um importante papel de tornar adimplentes mais alguns milhares de clientes, para que possam se fazer de Papai Noel, deixando sua família feliz, começando mais alguns “parcelados”, mas, como o pagamento fica só pro ano que vem…
Avaliar portfólio em atraso para definir estratégia
Melhorar as condições para sucesso em cada negociação
Executar o que foi definido na estratégia
Comunicação adequada da estratégia em todos os canais de cobrança
Torcer para Papai Noel comparecer, como faz todo mês de dezembro.
A explicação simples para esta sazonalidade é o aumento significativo de recursos disponíveis concentrados no mesmo período, por conta do 13° salário. Mesmo com o aumento da participação da economia informal, ou por novas relações contratuais de trabalho como cooperados, microempresários, prestadores de serviços e afins, o volume de reais injetado no mercado, neste período do ano, tem crescido consistentemente.
Vejam no quadro 1 a previsão que é divulgada pelo Dieese anualmente, por volta de novembro, sobre o quanto será injetado no mercado. Fiz uma projeção simples para dezembro de 2007, concluindo então, que teremos por volta de R$61 bilhões a mais no mercado.
Diante da certeza de que o mercado terá essa injeção de recursos, o batalhão de vendas, marketing, investimento, turismo e tantos outros vão disputar o mesmo bolso do cliente da cobrança.
A dúvida, que na cabeça do cliente está entre pagar as dívidas ou fazer mais alguns “parcelados”, será motivada por todos os grupos acima, mas a questão é que nunca vi anúncio na televisão, ou mídia em geral, para cobrança de dívidas. Em contrapartida, quase não se consegue ver televisão ou ler revistas e jornais, sem ver um exército de Papais Noéis vendendo de tudo.
Isto faz com que todo ano dezembro seja o melhor mês de vendas do comércio em geral. Mas também sobra espaço para ser o melhor mês do ano da cobrança.
Fica somente a dúvida: será que a cobrança fez tudo que deveria e conseguiu fechar o maior número de negócios possíveis, ganhando esta disputa contra o consumo?
Tem-se a percepção de que o consumo ganha esta batalha.
Vejam no quadro 2 os gráficos que demonstram claramente o crescimento de vendas, e só para exemplificar, um gráfico com a melhora na inadimplência de atraso curto.
O gráfico acima demonstra a variação percentual no volume de vendas do comércio varejista em cada mês, observando-se um aumento de 37,1% em dezembro/06 em relação a novembro/06.
No quadro 3, observamos um gráfico que demonstra a queda da inadimplência em dezembro/06, no atraso curto (15 a 30 dias) nas operações de crédito pessoal pré-fixadas.
Vamos, portanto, listar umas dicas para a cobrança conseguir ganhar algumas quedas-de-braço para o consumo e também cumprir um importante papel de tornar adimplentes mais alguns milhares de clientes, para que possam se fazer de Papai Noel, deixando sua família feliz, começando mais alguns “parcelados”, mas, como o pagamento fica só pro ano que vem…
Avaliar portfólio em atraso para definir estratégia
Melhorar as condições para sucesso em cada negociação
Executar o que foi definido na estratégia
Comunicação adequada da estratégia em todos os canais de cobrança
Torcer para Papai Noel comparecer, como faz todo mês de dezembro.
Augusto Mello é formado em Engenharia de Telecomunicações, especializou-se em gestão de clientes e cobrança. É Collection Manager no HSBC Bank Brasil
