Existe um tesouro abandonado, aí, na sua empresa

Atualmente muitas empresas e seus líderes, que necessitam aumentar suas vendas, se questionam como e por que o foco do trabalho de vendas permanece sempre em conquistar novos clientes? Dois fatores que observamos em diversas organizações é que a base de dados (carteira de clientes) está desatualizada ou a base de dados não é rica em informações que possam ser utilizadas para novas oportunidades de vendas.
Embora haja uma disponibilidade no mercado de ferramentas e serviços para atualização de banco de dados, nem isto supera a rapidez e dinâmica das mudanças de dados cadastrais dos clientes (corporativos ou consumidores). Dependendo do segmento verificamos que de seis em seis meses há uma renovação dos dados, tais como: endereços, telefones, a dança das cadeiras, etc.
E como lidar com está dinâmica de forma preventiva e eficaz? Acreditamos que um caminho muito importante que as organizações vêem se orientando é definir dentro de sua estratégia empresarial a filosofia do CRM. Mas, se não tratarmos da base deste processo, a estratégia de CRM será mal utilizada e haverá um investimento alto com baixos resultados.
Tratar da base significa aumentar a consciência e estabelecer os ganhos com a prática de atualizar o banco de dados e ampliar as informações. Entender que: quanto mais conhecermos nossos clientes, sua vida, seu negócio, sua rede de relacionamentos e suas preferências mais oportunidades de vendas obteremos. A conseqüência deste conceito e prática será um aumento significativo de ofertas de outros produtos ao mesmo cliente (client share) ou ampliação do mercado ainda não conquistado (market share).
Será que a falta de consciência e prática é cultural? Isto nos remete a uma reportagem sobre os 500 anos do Descobrimento do Brasil que dizia: “Sob as águas do oceano Atlântico, na costa brasileira, destroços de navios naufragados nos últimos 500 anos despertam a atenção de pesquisadores e a cobiça de caçadores de tesouros, que investem milhões de reais em buscas. Apenas parte da história do fundo do mar do Brasil foi decifrada: dos prováveis 11 mil naufrágios, pouco mais de mil foram catalogados nos arquivos da Marinha. O levantamento particular do pesquisador paulistano Marcello De Ferrari aponta 2.800 navios afundados documentados. Desses, no máximo 600 foram efetivamente descobertos”. (Agência Folha, por Kamila Fernandes e Paulo Zocchi)
Banco de dados é o grande tesouro das organizações. O descaso e a pouca visão sobre a importância de continuamente termos um banco de dados atualizado e ampliado em suas informações para gerar novas oportunidades de vendas aos nossos clientes e prospects tornará ainda mais difícil o desafio das organizações de atingirem suas metas de vendas.
Por isso propomos a reflexão sobre o cuidado que devemos ter ao implantar a estratégia de CRM e todos os benefícios que ela proporciona sem antes não desenvolvermos, em todos os níveis e áreas da organização, a consciência e a prática de que em cada contato com o cliente (corporativo e consumidor) deverá gerar informações preciosas para o negócio e que todas estas informações alimentam nossa base de dados, seja este contato pessoal, por telefone, e-mail, fax e outros canais de comunicação.
Há um tesouro nas organizações que precisa ser lapidado e se houver abandono os piratas com certeza irão invadir e roubar algo de sua propriedade e que tem um alto valor agregado ao seu negócio.
Maria Edna de Souza Lima é Consultor Organizacional da Contactos RH. E-mail: [email protected]