Autor:Marcos Fabio MazzaEntra ano, sai ano, muitas empresas ainda fazem a mesma pergunta quando sentam para definir a sua visão estratégica: vou buscar atacar o mercado de uma forma geral ou me ater a um grupo segmentado de consumidores?
Numa linguagem fácil, uma empresa que ataca o mercado de massa, como estratégia competitiva:
– Desenvolve novos produtos e buscar no mercado, consumidores em potencial por meio de promoção e propaganda. E rezar para que as vendas superem os custos desde a criação, desenvolvimento e lançamento de cada produto (Ex. Apple).
– Desenvolve cópias ou similares de produtos conhecidos e vencedores e “pegar carona” no consumo. O famoso “me too” (Ex. Genéricos).
– Ganha a famosa participação de mercado por meio da conquista dos não usuários (Ex. Assinatura de revistas).
Porém para que tenha sucesso, é preciso vencer alguns desafios, como o fato da oferta ser a mesma para todos os consumidores, não existindo diferenciação. O produto precisa proporcionar uma gama de benefícios muito ampla, para atender diversos segmentos de mercado. Mais, a cada dia, a velocidade das “cópias” está maior e a canibalização derruba a margem desejável muito rápido. E, por fim, o alto investimento em propaganda e posicionamento de merca e produto.
Dessa forma, fica difícil trabalhar. Então, que tal pensar em mudar a estratégia de mercado de massa para mercado de clientes? Nesse modelo, a empresa:
– Desenvolve novos produtos, porém adequados ao segmento de clientes (perfil) que tem necessidade dos benefícios proporcionados.
– Investe na interatividade empresa e consumidores, para que com as informações capturadas tenha maior assertividade nos produtos a serem desenvolvidos.
– Ganha participação de mercado com o crescimento vertical nos usuários já existentes.
Como na estratégia anterior, existem desafios a serem superados, como criar produtos e ofertas diferenciadas de acordo com o perfil dos clientes de cada segmento. E usar o relacionamento como base para fortalecer a entrada de empresas concorrentes.
Agora ficou mais fácil tomar a decisão de que estratégia adotar? Massa ou clientes? Não sou guru e não fui contratado como seu consultor, mas vou deixar um “conselho de amigo”.
Não importa qual estratégia seja a escolhida por você e pela sua empresa, mas, depois de definida, mantenha o foco e todo seu esforço nela. Não queira ficar fazendo “puxadinhos” para poder atender esta ou aquela oportunidade. O segredo do fracasso esta em querer fazer as duas ao mesmo tempo. Não dá, elas são totalmente diferentes, é como se quisesse assobiar e chupar cana ao mesmo tempo. O pior, sua credibilidade junto ao mercado vai por água abaixo, porque não vai fazer bem nem uma coisa, nem outra.
Se sua decisão for por lucratividade, comece a fazer as contas. Outro conselho, analise o perfil dos funcionários que trabalham na sua empresa. Cada tipo de estratégica vai requerer um perfil diferente.
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