“Tem muita empresa correndo risco de crédito desnecessariamente”, alerta Fernando Blanco, presidente da Coface no Brasil. Blanco fala com a autoridade de um executivo que construiu sua carreira na área financeira e a experiência em suas incursões com a matriz na Europa, avaliando a realidade do mercado. Fundada em 1946, logo após a Segunda Guerra Mundial, para garantir o risco de crédito das empresas francesas que buscavam expansão pelo exterior, a Coface transformou-se na maior seguradora mundial de crédito de exportação. Durante décadas foi estatal, monopolista e totalmente focada no mercado francês, como lembra Blanco. Mas, há 15 anos, mudou o perfil, buscando novos mercados. Atualmente, está presente em 64 países de forma direta e em mais de 90, indireta.
Mas muito antes do Brasil ter deixado de ser considerado área de risco pelos analistas internacionais, a Coface o avaliava como potencial e emergente. E decidiu entrar no País, há dez anos, como parte da estratégia de expansão pela América Latina, com escritórios no Chile e Argentina. “O setor de seguro de crédito empresarial está em expansão no Brasil, com possibilidade de multiplicar até oito vezes, comparado com países europeus”, pondera. O mercado, porém, está restrito ao seguro de crédito no mercado B2B, assumindo os riscos.
Como executivo, Blanco, tem uma linha de atuação bem definida: ampliar o mercado brasileiro e manter a liderança, que hoje ele comemora perto de 60% do volume total de negócios. Mas o grande desafio é difundir a cultura do business. E aí começa a falar alto o lado pessoal, que sustenta o empresarial. Aproveitando a interatividade da internet, Blanco criou o blog do presidente. “Vamos aumentar o conhecimento sobre crédito no Brasil. Tive uma experiência com chat ao vivo e descobri que as pessoas não sabem lidar com o crédito e, neste momento de grande ofertar deste serviço, precisam ser orientadas”, enfatiza. Antes, porém, do convite para assumir a operação brasileira da Coface, este executivo com 25 anos de atuação na área financeira, já fazia sua incursão na web, com um blog de cobrança. Nesta Entrevista Exclusiva, ele conta sua experiência, fala da estratégia da Coface, apoiada no desenvolvimento e gestão de cliente, muito além da geração da cultura de crédito no B2B.
Mas muito antes do Brasil ter deixado de ser considerado área de risco pelos analistas internacionais, a Coface o avaliava como potencial e emergente. E decidiu entrar no País, há dez anos, como parte da estratégia de expansão pela América Latina, com escritórios no Chile e Argentina. “O setor de seguro de crédito empresarial está em expansão no Brasil, com possibilidade de multiplicar até oito vezes, comparado com países europeus”, pondera. O mercado, porém, está restrito ao seguro de crédito no mercado B2B, assumindo os riscos.
Como executivo, Blanco, tem uma linha de atuação bem definida: ampliar o mercado brasileiro e manter a liderança, que hoje ele comemora perto de 60% do volume total de negócios. Mas o grande desafio é difundir a cultura do business. E aí começa a falar alto o lado pessoal, que sustenta o empresarial. Aproveitando a interatividade da internet, Blanco criou o blog do presidente. “Vamos aumentar o conhecimento sobre crédito no Brasil. Tive uma experiência com chat ao vivo e descobri que as pessoas não sabem lidar com o crédito e, neste momento de grande ofertar deste serviço, precisam ser orientadas”, enfatiza. Antes, porém, do convite para assumir a operação brasileira da Coface, este executivo com 25 anos de atuação na área financeira, já fazia sua incursão na web, com um blog de cobrança. Nesta Entrevista Exclusiva, ele conta sua experiência, fala da estratégia da Coface, apoiada no desenvolvimento e gestão de cliente, muito além da geração da cultura de crédito no B2B.
O Brasil é a porta para a empresa entrar na América Latina?
A Coface veio para a América Latina em três países ao mesmo tempo, com escritório próprio no Chile e Argentina. No Brasil, em 1998, nos associamos ao Governo Federal como acionista da Seguradora Brasileira de Comércio Exterior, a SBCE, que possui 50% de participação no mercado de comércio exterior. E, há apenas dois anos, foi criada a Coface do Brasil. Hoje, somos líderes, com mais de 60% do marketing share e crescimento de 212%, acumulado ao ano passado.
A Coface veio para a América Latina em três países ao mesmo tempo, com escritório próprio no Chile e Argentina. No Brasil, em 1998, nos associamos ao Governo Federal como acionista da Seguradora Brasileira de Comércio Exterior, a SBCE, que possui 50% de participação no mercado de comércio exterior. E, há apenas dois anos, foi criada a Coface do Brasil. Hoje, somos líderes, com mais de 60% do marketing share e crescimento de 212%, acumulado ao ano passado.
Como é o desenvolvimento dos negócios depois que a Coface entrou no mercado?
Este mercado nasceu com os clientes globais dos grandes países europeus (Espanha, França, Grã-Bretanha e Alemanha) que queriam ir para os emergentes e procuraram as seguradoras de crédito pedindo pelo atendimento nestes países. E foi assim que as seguradoras se desenvolveram no Brasil e em outros países. A Coface iniciou, há dois anos, uma ação totalmente diferente de abordagem dos clientes, buscando empresas brasileiras ou multinacionais que estejam atuando no mercado brasileiro e que não fossem, necessariamente, clientes no exterior. Passamos a ter uma abordagem que não era mais passiva, esperando que a matriz enviasse clientes referendados.
Este mercado nasceu com os clientes globais dos grandes países europeus (Espanha, França, Grã-Bretanha e Alemanha) que queriam ir para os emergentes e procuraram as seguradoras de crédito pedindo pelo atendimento nestes países. E foi assim que as seguradoras se desenvolveram no Brasil e em outros países. A Coface iniciou, há dois anos, uma ação totalmente diferente de abordagem dos clientes, buscando empresas brasileiras ou multinacionais que estejam atuando no mercado brasileiro e que não fossem, necessariamente, clientes no exterior. Passamos a ter uma abordagem que não era mais passiva, esperando que a matriz enviasse clientes referendados.
Como é o relacionamento com o cliente?
Nós achamos que a Coface deve ter uma inteligência própria, passada diretamente ao cliente. O corretor vem junto, abre as portas e gerencia o relacionamento, porém a complexidade do negócio de seguro de crédito merece que a seguradora faça as próprias ações de fidelização do mesmo. É por isso que o crescimento tem sido astronômico. Sentimos a fidelização e a recomendação dos usuários. Um cliente totalmente satisfeito não só renova seus negócios, como indica outros.
Nós achamos que a Coface deve ter uma inteligência própria, passada diretamente ao cliente. O corretor vem junto, abre as portas e gerencia o relacionamento, porém a complexidade do negócio de seguro de crédito merece que a seguradora faça as próprias ações de fidelização do mesmo. É por isso que o crescimento tem sido astronômico. Sentimos a fidelização e a recomendação dos usuários. Um cliente totalmente satisfeito não só renova seus negócios, como indica outros.
Como estamos falando de um mercado relativamente novo, ao menos no Brasil, como desenvolveu a estratégia para fidelizar o cliente?
Houve uma quebra de paradigma, mudando o foco da transação para o relacionamento. Para fazer essa mudança cultural o primeiro passo é gente, não se consegue viabilizar nada se a equipe não comprar a abordagem nova. Também renovamos o site, em que até eu, como presidente da empresa, tenho um canal de comunicação, o blog. Estamos nos especializando em levar inteligência de crédito, apesar de sermos uma rede de proteção (como a do trapezista) queremos que o cliente Coface leve cultura de crédito para sua própria clientela, evitando que entrem em situação de crédito complexa e default de crédito, porque perder um cliente é crítico para qualquer empresa, mesmo que tenha seguro. Na Europa, por exemplo, o crédito empresarial é praticamente default. É adquirido automaticamente. E esperamos trazer essa cultura para o Brasil.
Houve uma quebra de paradigma, mudando o foco da transação para o relacionamento. Para fazer essa mudança cultural o primeiro passo é gente, não se consegue viabilizar nada se a equipe não comprar a abordagem nova. Também renovamos o site, em que até eu, como presidente da empresa, tenho um canal de comunicação, o blog. Estamos nos especializando em levar inteligência de crédito, apesar de sermos uma rede de proteção (como a do trapezista) queremos que o cliente Coface leve cultura de crédito para sua própria clientela, evitando que entrem em situação de crédito complexa e default de crédito, porque perder um cliente é crítico para qualquer empresa, mesmo que tenha seguro. Na Europa, por exemplo, o crédito empresarial é praticamente default. É adquirido automaticamente. E esperamos trazer essa cultura para o Brasil.
Como é a operacionalização de cobrança no caso da inadimplência?
A Coface é composta por dois pilares: a seguradora e a empresa de cobrança. O primeiro é usado quando o cliente faz uma transação comercial e fica com a duplicata, correndo o risco do crédito. Neste caso, a seguradora assume esse risco e se houver sinistro ou a duplicata não for paga, fazemos a cobrança, por uma empresa que compra esse recebível e vai ao mercado na tentativa de fazer o melhor negócio possível e tentar ressarcir à seguradora.
A Coface é composta por dois pilares: a seguradora e a empresa de cobrança. O primeiro é usado quando o cliente faz uma transação comercial e fica com a duplicata, correndo o risco do crédito. Neste caso, a seguradora assume esse risco e se houver sinistro ou a duplicata não for paga, fazemos a cobrança, por uma empresa que compra esse recebível e vai ao mercado na tentativa de fazer o melhor negócio possível e tentar ressarcir à seguradora.
O senhor tem perspectivas do seguro de crédito no mercado brasileiro?
O nosso mercado está em crescimento vertiginoso há dois ou três anos. O mercado brasileiro ainda pode crescer oito vezes. O estoque de risco da Coface hoje é de R$ 20 bilhões, acumulado. Eu estimo que o total no mercado seja R$40 ou R$ 50 bilhões, isso é 2% do PIB brasileiro, podemos chegar a 15% ou 20%. Por isso, asseguramos que tem muita empresa carregando risco de crédito desnecessariamente, porque só banco e financeira tem esse papel na sociedade. Na Europa e Ásia o seguro de crédito é muito mais desenvolvido. Quando fazemos uma análise da penetração do produto aqui em relação à França e Alemanha, concluímos que esse potencial ainda poderá crescer de sete a oito vezes. Começamos a acelerar essa captura de penetração que estava perdida até agora.
O nosso mercado está em crescimento vertiginoso há dois ou três anos. O mercado brasileiro ainda pode crescer oito vezes. O estoque de risco da Coface hoje é de R$ 20 bilhões, acumulado. Eu estimo que o total no mercado seja R$40 ou R$ 50 bilhões, isso é 2% do PIB brasileiro, podemos chegar a 15% ou 20%. Por isso, asseguramos que tem muita empresa carregando risco de crédito desnecessariamente, porque só banco e financeira tem esse papel na sociedade. Na Europa e Ásia o seguro de crédito é muito mais desenvolvido. Quando fazemos uma análise da penetração do produto aqui em relação à França e Alemanha, concluímos que esse potencial ainda poderá crescer de sete a oito vezes. Começamos a acelerar essa captura de penetração que estava perdida até agora.
O Brasil tem potencial para chegar a um modelo como dos Estados Unidos, onde o crédito para o consumo chega a ser 120% do PIB?
Essa é a somatória de todo o crédito do mercado. No Brasil está em 36% do PIB. O seguro de crédito é válido quando há uma transação comercial como lastro, por exemplo, quando duas empresas fazem uma transação comercial. Um empréstimo convencional de banco para uma empresa não é coberto pelo seguro de crédito, só se ele tiver como garantia o estoque de duplicatas. Por isso que o estoque de crédito do Brasil chegou a 36% do PIB e o nosso volume de seguros está em torno de 2%. São mercados diferentes. E não sei se chegaremos lá.
Essa é a somatória de todo o crédito do mercado. No Brasil está em 36% do PIB. O seguro de crédito é válido quando há uma transação comercial como lastro, por exemplo, quando duas empresas fazem uma transação comercial. Um empréstimo convencional de banco para uma empresa não é coberto pelo seguro de crédito, só se ele tiver como garantia o estoque de duplicatas. Por isso que o estoque de crédito do Brasil chegou a 36% do PIB e o nosso volume de seguros está em torno de 2%. São mercados diferentes. E não sei se chegaremos lá.
Qual o número de clientes que você imagina chegar?
Temos hoje 80 apólices, se somarmos todas do Brasil, não chega a 500. Em um país que tem muitos milhões de CNPJs, a estimativa é muito grande. Hoje esse mercado é muito subdesenvolvido, porque a negociação de apólice no Brasil leva de três a seis meses enquanto que na Europa é absolutamente simples todos sabem como é. Aqui, no Brasil, é tudo muito novo, as pessoas acham que vai ter uma letrinha pequena e quando acionar o sinistro não vai receber o seguro. Estamos quebrando a resistência, fazendo uma nova cultura.
Temos hoje 80 apólices, se somarmos todas do Brasil, não chega a 500. Em um país que tem muitos milhões de CNPJs, a estimativa é muito grande. Hoje esse mercado é muito subdesenvolvido, porque a negociação de apólice no Brasil leva de três a seis meses enquanto que na Europa é absolutamente simples todos sabem como é. Aqui, no Brasil, é tudo muito novo, as pessoas acham que vai ter uma letrinha pequena e quando acionar o sinistro não vai receber o seguro. Estamos quebrando a resistência, fazendo uma nova cultura.
Por isso o investimento no relacionamento com o cliente, como o blog?
Criamos uma ouvidoria, o próximo passo é o conselho consultivo de cliente, em que vamos nos reunir com os clientes a cada semestre para ouvir necessidades e queixas. O objetivo é prestar um serviço superior ao consumidor, uma experiência positiva, não só por fazer a cobertura e ser decente na hora de ressarcir, mas porque passa a cultura de uma função empresarial relevante, o crédito. Não existem agendas escondidas é uma empresa absolutamente transparente que visa o relacionamento sustentável e de longo prazo com o cliente.
Criamos uma ouvidoria, o próximo passo é o conselho consultivo de cliente, em que vamos nos reunir com os clientes a cada semestre para ouvir necessidades e queixas. O objetivo é prestar um serviço superior ao consumidor, uma experiência positiva, não só por fazer a cobertura e ser decente na hora de ressarcir, mas porque passa a cultura de uma função empresarial relevante, o crédito. Não existem agendas escondidas é uma empresa absolutamente transparente que visa o relacionamento sustentável e de longo prazo com o cliente.
O modelo de criação de cultura adotado no Brasil pode ser replicado em outros países em desenvolvimento?
A Coface está em todos os principais países emergentes, na China, em todo o Leste Europeu, no Sudeste Asiático, Índia, em 13 países da América Latina. É uma operação realmente internacional, que não tem medo de correr riscos em países que não são tão conhecidos. A Coface tem uma aérea de inteligência, de análise de risco-país, que é possivelmente mais completa que as principais agências de ranking. Fazemos essa análise em mais de 160 países. Temos o rating da Coface que mostra a qualidade e o risco de crédito dentro dessas economias, nós elevamos o Brasil na categoria Investment Great um ano e meio antes das grandes agências.
A Coface está em todos os principais países emergentes, na China, em todo o Leste Europeu, no Sudeste Asiático, Índia, em 13 países da América Latina. É uma operação realmente internacional, que não tem medo de correr riscos em países que não são tão conhecidos. A Coface tem uma aérea de inteligência, de análise de risco-país, que é possivelmente mais completa que as principais agências de ranking. Fazemos essa análise em mais de 160 países. Temos o rating da Coface que mostra a qualidade e o risco de crédito dentro dessas economias, nós elevamos o Brasil na categoria Investment Great um ano e meio antes das grandes agências.
Quais são os planejamentos da Coface para o futuro?
A aproximação cada vez maior do cliente, com comunidade, virtuais ou não, e conceito de Coface 2.0, em uma alusão à web 2.0. Temos o blog, a primeira iniciativa, e queremos criar uma TV Web, para ampliar as informações sobre inteligência de crédito, análise econômica e como isso pode impactar nas análises das empresas, gerar sinistros. Cada vez mais, levar a inteligência que é produzida dentro do nosso escritório e a visão global que temos, dentro desse conceito Coface 2.0, que já começou e vai longe.
A aproximação cada vez maior do cliente, com comunidade, virtuais ou não, e conceito de Coface 2.0, em uma alusão à web 2.0. Temos o blog, a primeira iniciativa, e queremos criar uma TV Web, para ampliar as informações sobre inteligência de crédito, análise econômica e como isso pode impactar nas análises das empresas, gerar sinistros. Cada vez mais, levar a inteligência que é produzida dentro do nosso escritório e a visão global que temos, dentro desse conceito Coface 2.0, que já começou e vai longe.
