O que anda motivando sua tele-equipe?

Se o seu esforço para motivar sua equipe está caro e o benefício aquém do esperado, algo não anda bem. Campanha traz campanha, incentivo traz incentivo, prêmio traz prêmio, um ciclo que nunca acaba. Não sou contra incentivos, benefícios, prêmios. O problema é uso indiscriminado e “panacéico” destas ferramentas. Muitos são colocados como único meio de salvação para motivar. Campanhas excelentemente criativas, bem elaboradas, com prêmios extraordinários fracassaram – ou trouxeram resultados muito pequenos.
A estratégia é ter adesão, por escolha, dos televendedores. Enfatizou-se o controle sobre as pessoas como principal recurso para atitudes produtivas aos objetivos da organização. Historicamente foram utilizadas diversas formas de controle. Mas as duas mais comuns são de ameaça/medo e a da cenoura.
A ameaça que gera medo é a forma mais antiga que pretendeu (e lamentavelmente ainda pretende-se) arrancar motivos para a ação das pessoas. Seja qual for a forma da ameaça – o controle direto, a influência ou assumir a responsabilidade por eles – não passa de uma tentativa externa, efêmera, de curta duração. E pior, de enorme desgaste interno. Depois dos resultados melhorados, ressurge o pesadelo com a mesma ou outra ameaça para teoricamente não parar o processo de melhoria de desempenho. Os resultados da aplicação indiscriminada da mesma dose levam o corpo a se acostumar. E não surte mais efeito. No caso da cenoura, a estratégia é a da recompensa. “Se você for bonzinho e fizer como digo vai ganhar uma recompensa”.
O uso indiscriminado e permanente destas estratégias (castigo e recompensa) tem comprovado de forma incontestável seu fracasso. Prova? O aumento diário de solicitações de eventos de motivação. É a corrida na tentativa de reestabelecer o nível de motivação.
Recebi a seguinte solicitação: “Por favor, não sei o que mais dar aos tele-vendedores – comissões, benefícios mil, prêmios e participação nos resultados – e parece que o efeito é o contrário na hora dos resultados. Gostaríamos que você fizesse uma palestra de duas horas para motivá-los.” E, como esta, várias outras. Obviamente que a resposta foi “de jeito nenhum, você não pode jogar seu dinheiro fora, ainda que ele venha cair no meu bolso”. Ele será custo, não investimento. É preciso primeiro identificar o que está acontecendo e escolher o melhor caminho. Resumindo a história, na grande maioria destes casos havia sérios problemas de liderança, comunicação, relacionamentos, desenvolvimento, planejamento, etc., gerando basicamente um ambiente onde a energia produtiva era desviada de forma inconseqüente rumo à queda inevitável no desempenho. Está claro que o controle mutila a identidade pessoal ameaçando, de forma perigosa, a busca sistemática daquilo que garante a motivação e que é a auto-estima consistente.
O desafio é exatamente chegar à motivação sustentável. Bate-se na necessidade de reverter estes paradigmas. Claro que para sair do discurso e entrar em ação devemos saber por onde começar. Na maioria das vezes, quem gera o discurso estabelece de forma impecável o que deve ser feito. Mas, há um trabalho interno pessoal e intransferível que só pode ser feito pelo próprio indivíduo. Cada um tem o poder de se auto-motivar.
O caminho é fortalecer o seu EU, dando consistência à sua auto-estima. Para isso, é preciso começar aumentando o consciente, a partir das informações geradas pelo próprio esforço, num olhar reflexivo sobre si. O movimento de se perceber em descrédito sobre as metas, por exemplo, chamaremos de autoconsciência. E as informações geradas através das pessoas, de feedback. Associando esta base de informações, pode-se aumentar a consistência do EU e gerar a força para lidar com situações. Nada mais que uma postura assertiva e produtiva, em benefício próprio, dos clientes e no relacionamento profissional e com a organização.
Para isso, é preciso entender as dimensões da auto-estima. Aí é que a empresa deve investir, ajudando seus colaboradores a aumentar sua auto-consciência para que possam descobrir a sua auto-estima, os reais agentes motivadores. O profissional é quem deve escolher a forma de se auto-motivar. E aí, sim, aproveitar com total intensidade a campanha, incentivo ou prêmio disponível.
Prof. Enrique Di Lucca, diretor da Contactos RH – Consultor e conferencista internacional em Desenvolvimento de Talentos Humanos e Equipes Vencedoras. E-mail: [email protected]