Os segredos do marketing para as PMEs

Um dos erros clássicos na gestão de pequenas e médias empresas é exatamente tratá-las como pequenas grandes empresas. Em outras palavras, as soluções que funcionam para as grandes corporações nem sempre servirão, ainda que em escala e investimentos menores, para as empresas em desenvolvimento. Este fato é latente quando se fala em marketing. Existe uma perspectiva diferente para maximizar as ações de marketing para as pequenas empresas. Elas precisam de grandes ideias de marketing aplicadas ao seu negócio e o dono de uma pequena empresa está no ramo do marketing, quer queira ou não.

O livro Marketing de baixo custo e alto impacto é uma excelente referência para que os empreendedores deixem de lado aquela frase: “marketing é coisa de empresa grande”. Seu autor, John Jantsch, um respeitado consultor norte-americano, especializado em marketing para PMEs, criou, em 2002, o conceito Duct Tape Marketing (marketing de fita adesiva ou aderente).

O marketing para as PMEs deve ser construído a partir de uma estratégia bem definida, muito antes das atividades específicas e das ações puramente táticas. Tem de ser encarado como sistema e nunca como evento isolado, no qual o dono da empresa fica buscando uma grande ideia inovadora a cada semana.

Jantsch divide o seu livro em três grandes temas. Primeiro, ele fundamenta os conceitos do Duct Tape Marketing e mostra de forma bem estruturada e prática o caminho até ele. Inicialmente, ele propõe que você identifique seu cliente ideal e depois estabeleça a mensagem central para o seu marketing. Parece óbvio, mas não é o que a maioria das empresas faz. Depois, sugere ações específicas para que tudo gire em torno desta mensagem central. Fala também sobre como criar produtos e serviços para cada estágio de desenvolvimento do cliente e envolver toda a empresa nesta mensagem central. Uma proposta interessante é a produção de materiais de marketing com caráter educativo, ao invés de simplesmente vendedor. Jantsch aposta que esta relação de formação e educação do cliente gera um relacionamento mais duradoruro do que uma ação oportunista.

Na segunda parte, o autor mostra como a sua máquina Duct Tape pode gerar oportunidades de venda. O segredo é transformar essa aderência em um sistema que funcione a seu favor. Basta ajudar o cliente a entrar em contato cada vez mais com a sua empresa. Jantsch parte para propostas concretas em relação às ferramentas de marketing tradicionais, reforçando a necessidade de uma propaganda efetiva e a força da mala direta. Também ensina a capturar os meios de comunicação para atingir status de especialista. Na verdade, o objetivo é transformar a empresa em uma máquina de referência sistemática e ele traz ideias bem interessantes. Além disso, explora algumas ferramentas de tecnologia para automatizar as estratégias de marketing, do simples website à exploração de blogs e afins. Por esta razão, ele acredita que todo empresário precisa entender a importância de formar uma comunidade. E eu concordo!

Na terceira parte, o autor apresenta sua receita de sucesso: teste, descubra o que funciona e siga neste sentido. O final do livro é perfeito em suas propostas muito pragmáticas. Submeta suas estratégias de marketing a um plano, orçamento e agenda. Assim, você dará vida aos seus projetos com um plano geral de marketing.

Siga os passos de John Jantsch e você criará um ambiente estruturado para transformar seus prospects em clientes reais, e depois em parceiros, com um conceito avançado de educação empresarial. Enfim, teste e descubra se o Duct Tape Marketing pode ser uma boa solução para o mundo das pequenas e médias empresas.

Ficha Técnica
Título: Marketing de baixo custo e alto impacto
Autor: John Jantsch
Editora: Thomas Nelson Brasil
Páginas: 336

M arco Barcellos é diretor de marketing da Cisco do Brasil e mestrando em administração na FGV-SP. E-mail: [email protected]
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