Muito se fala sobre parcerias, mas pouco se faz por elas. As empresas querem, da mesma forma que os clientes, de parcerias de mão dupla. Porém, infelizmente criam barreiras para que as vantagens só tenham um lado. Como melhorar essa questão? Simples, conhecer quais benefícios o fornecedor e o cliente terão. Lembre-se o seu cliente não é uma filial, o fornecedor não tem poder ou hierarquia sobre ele. Somente benefícios poderão ser utilizados como moeda de troca.Você pode estar se perguntando: “e a tal da parceria? O cliente é meu parceiro e ele vai querer trabalhar comigo”. Amigos, amigos; negócios a parte! Se não existir benefício, nenhum cliente vai aceitar e, nesta hora, não será a parceria que vai resolver a questão. E como ter certeza que posso (fornecedor) levar benefícios atraentes e valorizados pelos clientes? Se não existir uma relação ganha x ganha não existira razão para participação de nenhum dos lados.
Não sou o dono da verdade, mas minha experiência de trabalho me leva a te dar somente um conselho. Antes de oferecer o que você acha que os clientes irão gostar, pergunte a eles, escute-os sobre o que querem. Não é difícil, mesmo que pareça que vai dar trabalho. O retorno será muito mais expressivo.
Existe um exercício muito simples que pode e dever ser executado por você e seu time de projeto que traduz o comportamento dos clientes: um dia na vida do cliente. Ele permitirá conhecer melhor o dia a dia dele. É uma técnica muito utilizada em desenvolvimento de produtos ou serviços, na publicidade e, principalmente, em CRM e programas de relacionamento:
– Agende com um cliente uma visita onde você pretende acompanhar o dia dele e identificar possíveis pontos de melhoria no nível de serviço prestado por sua empresa; de preferência agende com um cliente que você tenha uma maior abertura. Convoque os membros do seu time de projeto a também realizar este exercício;
– Realizes as visitas programadas;
– Terminad o período determinado para esta ação, reúna seu time em um local fora da área de trabalho habitual e saiba os diamantes encontrados (informações).
Junto com eles:
1. Descubra as oportunidades encontradas com esta atividade.
2. Como sua empresa poderia capturar estas oportunidades.
3. O que cada setor ou funcionário poderia fazer.
4. Construa um Plano de Ação.
Perceba a riqueza de informações que podemos capturar com esta dinâmica, quantas necessidades a serem atendidas. Numa segunda etapa, traga o cliente para conhecer a sua empresa e como ela funciona. Pronto, temos agora a oportunidade de realizarmos um workshop sobre possibilidade de parcerias.
Como sempre digo em minhas palestras: O mundo é um mar de oportunidades, mas você precisa saber nadar!
Marcos Fabio Mazza, gerente de projetos de integração Supply & Business na Syngenta.
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