Black Friday: por que o planejamento comercial precisa ir além de novembro?

O varejo, impulsionado pelo Natal, pelas confraternizações, viagens e férias, necessita que as decisões tomadas em novembro levem em consideração os impactos sobre as semanas seguintes

Autora: Denise Joaquim Marques

A Black Friday está consolidada como uma das principais datas do calendário comercial, mas o planejamento das empresas não pode se limitar a novembro. O consumidor está cada vez mais atento aos preços e disposto a comparar oportunidades. Assim, aproveitar a sazonalidade exige considerar também o que vem depois: Natal, festas de fim de ano e férias. O desafio não está apenas em vender mais durante a data, mas em construir uma estratégia capaz de gerar resultados ao longo de todo esse período.

Uma pesquisa da Globo, realizada com 2 mil pessoas entre 6 e 9 de outubro de 2026, mostra que 65% dos brasileiros esperam descontos melhores do que os oferecidos em 2025. Ao mesmo tempo, a intenção declarada de compra caiu de 47% para 36%, enquanto 84% afirmam que só compram se encontrarem preços realmente menores do que em outros períodos. Os dados revelam um consumidor mais exigente, que busca vantagens concretas antes de tomar uma decisão.

O cenário exige mais critério na definição das ofertas. Reduzir preços indiscriminadamente pode comprometer margens sem necessariamente garantir o resultado esperado. Por isso, a segmentação de produtos e públicos é fundamental. Nem todos os itens precisam receber os mesmos descontos, assim como diferentes consumidores podem responder a condições comerciais distintas. O planejamento permite identificar quais produtos têm maior potencial de conversão e construir ofertas alinhadas às necessidades de cada público.

Outro aspecto importante é que a Black Friday deixou de estar concentrada em um único dia. Os consumidores começam a pesquisar com antecedência, comparar preços e avaliar alternativas antes de decidir pela compra. Isso exige que as empresas estejam presentes ao longo dessa jornada, com comunicação consistente e ofertas capazes de transformar interesse em oportunidade real de negócio.

Existe, ainda, uma questão que precisa estar no radar das lideranças: o calendário comercial não termina com a Black Friday. Logo depois começa um período de grande relevância para o varejo, impulsionado pelo Natal, pelas confraternizações, viagens e férias. As decisões tomadas em novembro precisam considerar os impactos sobre as semanas seguintes, especialmente na gestão de estoques, na política de preços e na disponibilidade de produtos.

Uma estratégia bem estruturada permite aproveitar o potencial da Black Friday e compreender como a data se conecta às demais oportunidades de consumo. É necessário avaliar quais produtos devem ser priorizados, quais descontos são sustentáveis e evitar que uma ação pontual comprometa os resultados do fim do ano.

O planejamento comercial precisa ir além da promoção. Antes de definir quais descontos oferecer, as empresas devem entender seus objetivos, o perfil dos consumidores e os impactos de suas decisões sobre as próximas sazonalidades. Vender bem não depende apenas de competir com preços menores, mas de saber transformar cada oportunidade em uma estratégia consistente de negócios.

Denise Joaquim Marques é consultora de negócios especializada em vendas e marketing, com foco em estratégias de alta performance, liderança comercial e diferenciação de mercado.