No mundo, o mercado de vendas diretas movimentou mais de US$ 178 bilhões, somente em 2013, por meio das atividades de mais de 96,2 milhões de revendedores, segundo dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA). Só a Herbalife, terceira maior empresa do segmento, de acordo com a federação mundial, alcançou, em 2014, a marca de US$ 5 bilhões em vendas líquidas. “Hoje, a Herbalife está presente em mais de 90 países. O sucesso desse modelo de negócio se deve à oportunidade de empreendedorismo que oferecemos aos consultores independentes, que podem ter na empresa um complemento de renda ou então sua principal fonte de renda, e ao atendimento baseado em contato interpessoal ao consumidor final”, explica o diretor sênior de vendas e eventos da empresa no Brasil, Jordan Rizetto.
Segundo o executivo, as operações da Herbalife no Brasil começaram em 1995 e, hoje, o País “é uma das cinco maiores operações da empresa no mundo”. “Em 2015, completamos 20 anos no Brasil. Somente aqui, contamos com mais de 300 mil consultores independentes”, completa. Para ele, uma das razões para o sucesso da empresa é justamente o fato de que esse modelo se encaixa à questão cultural brasileira. Afinal, faz parte do brasileiro preferir pelo contato pessoal. “Para nós, o grande atrativo do mercado brasileiro é essa cultura favorável ao porta a porta por meio de pessoas conhecidas. Por isso, investimos nesse modelo e orientamos os consultores sobre as melhores práticas de negócio.”
Acrescenta-se, ainda, a importância dos revendedores ao processo da venda direta. É por meio deles que mais consumidores possuem a oportunidade de conhecerem a empresa e seus produtos, além de conquistarem o público por meio do atendimento personalizado, que ocorre de maneira, até mesmo, mais prática e benéfica financeiramente para os negócios, se comparar com o investimento em atendimentos diferenciados nos pontos de vendas. Além disso, o revendedor traz a comodidade e a humanização no relacionamento, que conquistam o cliente e o fidelizam para si e para o negócio como um todo. “Eles desempenham um papel fundamental como embaixadores da marca.” Por isso, a empresa investe constantemente em treinamento e outras ferramentas que orientam o consultor a desenvolver seu negócio e estreitar seu relacionamento com os clientes.
A Herbalife entende que a fidelização dos clientes se dá em consequência da postura do consultor independente, atrelada aos resultados positivos de produto. “Os consultores independentes transmitem de maneira muito positiva a filosofia global da empresa, que é promover a boa nutrição, incentivar o estilo saudável e ativo”, diz o diretor. “Eles ainda têm a oportunidade de empreenderem com qualidade de vida. Como um consultor independente Herbalife, em tempo parcial ou integral, existe a possibilidade de alcançar independência financeira de acordo com a dedicação e empenho. Ele tem, dependendo da rede, a oportunidade de ganho na revenda de produtos que pode variar entre 25% e 50% e, a partir de determinadas qualificações, podem receber royalties e bônus.”
No sistema de venda direta, Rizetto conta que é exigido da empresa uma atenção maior do ponto de vista de relacionamento com o cliente final, já que a marca possui um contato menor com ele do que possuem os revendedores. Assim, a empresa estabelece duas formas de relações: empresa-consultor e consultor-cliente. “Na primeira, precisamos fazer com que o consultor independente se sinta amparado por nós. Por isso, quando alguém decide se tornar um revendedor de produtos Herbalife, temos diversas orientações para que ele tenha uma excelente experiência e se sinta seguro para atender clientes. Já o segundo, é importante que o Consultor, além de participar de treinamentos e estar atualizado sobre os produtos, deve entender o perfil do seu cliente, oferecendo os produtos que lhe forem de interesse para alcançar seus objetivos”. Segundo ele, nessa relação, é essencial estabelecer um canal aberto para que o cliente possa tirar todas as dúvidas e entender os produtos, além de ter um acompanhamento e incentivo personalizado.
