Quais são os fatores determinantes para obter e, mais importante ainda, para manter uma performance de venda satisfatória? Em anos de experiência como gestora de diferentes equipes de venda, este é um questionamento que permanece nas constantes avaliações de resultados.A resposta está longe de ser simples, mas podemos fazer algumas constatações. Independentemente do segmento de mercado em que se atua, algumas variáveis têm um impacto decisivo para classificar uma equipe de vendas como vencedora. São elas: excelência do produto e/ou serviço, perfil dos profissionais deve ser compatível com o tipo de negócio, treinamento customizado e regular e processos e fluxos operacionais bem desenhados e executados.
Poderia citar tantos outros, mas tenho a convicção de que o fator-chave, aquele que realmente define uma equipe de venda preparada e qualificada, capaz de garantir a rentabilidade ao negócio, é o líder de vendas.
E que profissional é esse?
É aquele que, além do imprescindível foco em resultados, está direcionado, atento, integrado e envolvido com sua equipe de vendas. É o líder que conhece as diferenças pessoais, que identifica as potencialidades profissionais, que customiza as necessidades de treinamento e desenvolvimento e motiva e valoriza a excelência do desempenho.
De que maneira esse líder eficiente deve gerenciar a sua equipe? De várias formas:
* Orientando e garantindo a implantação de ações de vendas e condutas profissionais condizentes com as diretrizes de atuação definidas pela empresa.
* Divulgando as metas de vendas, demonstrando a importância da contribuição de cada profissional para que os objetivos definidos sejam atingidos.
* Promovendo ambiente favorável para o levantamento de sugestões e opiniões da equipe.
* Incorporando idéias e sugestões que possam melhorar o desempenho das vendas.
* Definindo padrões de qualidade para contratação e incentivando programas de treinamento e desenvolvimento da equipe.
* Monitorando objetivos e resultados.
* Divulgando as metas de vendas, demonstrando a importância da contribuição de cada profissional para que os objetivos definidos sejam atingidos.
* Promovendo ambiente favorável para o levantamento de sugestões e opiniões da equipe.
* Incorporando idéias e sugestões que possam melhorar o desempenho das vendas.
* Definindo padrões de qualidade para contratação e incentivando programas de treinamento e desenvolvimento da equipe.
* Monitorando objetivos e resultados.
Para o monitoramento de objetivos e resultados, os relatórios de performance devem ser preparados com foco nos indicadores de negócio, de uma forma bem objetiva. Fundamental ainda é dar o feedback para a equipe, valorizando os pontos fortes e positivos e orientando-os para a melhoria dos pontos a serem incrementados. Aliás, a comunicação com os colaboradores é imprescindível, afinal todos fazem parte do processo e devem trabalhar pelos mesmos objetivos. Informações gerais e diretrizes devem ser de domínio de todos, pois só assim é possível se criar o comprometimento. Quem ganha com isso? A empresa, que garante a rentabilidade do negócio, e os profissionais, que se realizam e têm boas perspectivas de desenvolvimento de carreira.
Vera Pirozzi, psicóloga com MBA em Relacionamento com Clientes pelo Ibmec SP, é responsável pelas operações de vendas de assinaturas por telefone da Editora Abril.
