Em uma relação, as pessoas carregam seus territórios, ou seja, seu universo de crenças e propriedades sobre determinados temas e projetos. No entanto, por vezes, no momento em que nos relacionamos, precisamos entender que nosso oponente também habita em seu território. Vejo muitos líderes que se esforçam e se dedicam para o alcance de suas metas e isso parece louvável, não é? Não! É aí que mora o grande problema.Gestores precisam fazer o que eu denomino: “Gestão do Sonho”. Ajudar as pessoas da equipe a realizarem os próprios sonhos. Saiba que cada componente de uma equipe possui um objetivo diferente e, salvos poucos casos, a grande maioria “não está nem aí” para as metas de seus líderes e/ou da empresa. A verdadeira motivação é a integração do indivíduo com a situação (ambiente) na qual se encontra. Como líderes, não mudamos os indivíduos, mas os inspiramos quando alteramos essa situação.
Conheci um líder que, certa vez, relatou-me algumas das aflições. Desesperado por sofrer um alto índice de absenteísmo em sua equipe, decidiu colocar, na mesa de seus colaboradores, um bilhete, que trazia a seguinte mensagem: “Antes de iniciar sua jornada, dirija-se a minha mesa, por favor”. Os colaboradores, meio preocupados, ao chegarem a sua presença, recebiam um respeitoso e intenso abraço seguido da seguinte frase: “Que bom que você veio. Obrigado!”. Houve uma diminuição de 98% nos atrasos e faltas naquele período. Simplesmente, tal ação alterou a relação dos colaboradores com aquele ambiente e isso transformou as atitudes das pessoas.
O fato é que sempre dependeremos da outra parte para um resultado eficaz, e o que nos importuna é saber que, por vezes, não estão nem aí para o nosso objetivo. Até porque o outro lado também possui seus objetivos, que nem sempre guardarão semelhança em relação ao nosso. O grande segredo está em saber se posicionar frente às objeções, e não simplesmente repudiá-las. Para que ocorra sucesso numa negociação, é preciso que o negociador entre no território do outro, ou seja, sintonize-se com aquilo que povoa a realidade do outro. Pare de correr atrás de suas metas. Dedique-se ao sonho de sua gente e a ouça com seu coração.
Bons negócios!
Edison Andrades é sócio da Reciclare Consultoria e Treinamento. E-mail: [email protected]
