Em uma sala de reuniões, há algum tempo, tive o privilégio de assistir à uma palestra dirigida aos profissionais de vendas de uma grande corporação. O objetivo primário deste acontecimento era validar a performance produtiva daquele grupo em um determinado período do ano e estudar os motivos pelos quais alguns deles não haviam atingido sua meta. Confesso que em toda a minha vida, trabalhando com pessoas ligadas a vendas, nunca tinha encontrado uma situação na qual a liderança da empresa se reunia para rechaçar seus vendedores de forma tão direta. Talvez eu não conheça esta metodologia e o efeito de suas reações pós-praticadas, mas estou convicto de que um ambiente torna-se cada vez mais hostil e desfavorável a um modelo de gestão motivador e diferenciado quando você escancara os pontos fracos de seu time diante de toda a sua equipe, ao invés de olhar estrategicamente o resultado do que foi bem realizado, colocando-o em evidência.
Em situações como esta, o que geralmente se faz é um trabalho de coaching dirigido, a fim de multiplicar o conhecimento das ações que foram bem-sucedidas junto a toda a equipe e, no caso particular dos vendedores que precisam de um acompanhamento mais dinâmico e intenso, um trabalho de feedback individual e continuado é recomendado.
Todos nós queremos que nosso time seja o mais brilhante e mais bem-sucedido, além, é claro, de esperar que os profissionais tragam uma boa quantidade de propostas e pedidos fechados todos os dias.
O que precisamos pensar, imediatamente, é no desafio de ajudar nossos vendedores a resgatar a sua autoestima, conseguindo mostrar que seus sonhos são possíveis e que juntos podemos nos superar a cada dia. Não estou falando de superproduções ou mesmo de atitudes até então inexistentes de nossa parte. O que estou sugerindo é tornar o diálogo de relacionamento mais simples, pragmático, sincero e com foco. Simples assim!
Algum tempo atrás, fui abordado por uma garotinha que me perguntou, quase afirmando, que “o nosso sorriso não nos pertence”. Confesso que fiquei algum tempo pensando no que ela realmente queria dizer e embarquei na essência dessa afirmação. Pois é, o ato de sorrir pode ser nosso, mas o destino de nosso sorriso é do outro e para o outro.
A partir daquele momento, uma nova realidade me fora apresentada com muita singularidade, gerando um sentimento de orgulho por ter aprendido que podemos transformar atitudes naturais em presentes para o outro. Precisamos ser intervenientes nas ações que valorizem as qualidades individuais e da equipe, e provoquem o orgulho de liderar como fator determinante na caminhada para o sucesso.
Um abraço,
Júlio Xavier é economista com MBA em marketing pela USP e coordenador do MBA Excelência no relacionamento com clientes junto ao Ibmec SP. E-mail: [email protected]
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