Sete dicas para transformar tráfego em vendas e aproveitar Black Friday

Como vencer o desafio de transformar atenção em relacionamento e relacionamento em conversão

Autor: Rylson Silva

A Black Friday se estabeleceu como um dos períodos mais competitivos do calendário de marketing. Em poucas semanas, marcas de praticamente todos os segmentos disputam mídia, atenção e, principalmente, a decisão de compra do consumidor. Gerar tráfego não é suficiente. É preciso conectar audiência, dados, mídia, relacionamento e conversão para transformar atenção em resultado.

A seguir, destaco sete dicas que considero fundamentais para aproveitar melhor o período e aumentar as chances de conversão.

1. Comece antes de novembro

Um dos principais erros é tratar a Black Friday como uma campanha que começa em novembro, justamente quando a concorrência por mídia e atenção aumenta. O ideal é iniciar o planejamento com dois ou três meses de antecedência, organizando ofertas, estoque, tecnologia, criativos, mídia e audiências. Esse período permite identificar consumidores que já demonstraram interesse e chegar à data com uma base preparada para a conversão.

2. Aproveite o pré-Black Friday para gerar leads

O período anterior à data pode ser utilizado para construir uma audiência própria de consumidores interessados nas ofertas. Cadastros para receber promoções antecipadamente, acesso exclusivo e outras iniciativas, ajudam a transformar o investimento em mídia em relacionamento. Assim, a empresa reduz a dependência da mídia paga nos dias de maior concorrência e conta com consumidores que sinalizaram intenção de consumo.

3. Trabalhe com quem conhece a marca

Na busca por novos clientes, muitas empresas deixam de explorar sua própria base. Dados de CRM, histórico de compras e comportamento podem orientar estratégias de reativação, recorrência e personalização. E-mail, SMS, WhatsApp e notificações push ganham relevância quando utilizados de forma segmentada, especialmente no período em que conquistar novos consumidores tende a ficar mais caro.

4. Não dispute atenção apenas pelo desconto

Na Black Friday, praticamente todas as marcas falam de preço e oportunidade. Por isso, diferenciar-se exige mais do que oferecer um percentual de desconto. É preciso trabalhar a relevância, entendendo quem é o consumidor, onde ele está, quais conteúdos consome e em que momento da jornada se encontra. Dados comportamentais, segmentação contextual e geolocalização podem ajudar a entregar mensagens com mais significado para cada público. O objetivo deve ser a precisão na comunicação com consumidores que têm potencial de conversão.

5. Planeje a mídia para todo o funil

Concentrar praticamente todo o investimento nos dias próximos à Black Friday pode limitar os resultados. Uma estratégia eficiente distribui os esforços ao longo da jornada: primeiro, para gerar alcance, interesse e audiência; depois, para promover conversão, remarketing e senso de urgência. A marca que acompanha o consumidor ao longo desse processo chega ao momento da compra em posição de vantagem .

6. Diversifique os canais e acompanhe o resultado

Display, vídeo, mídia programática, native ads, Connected TV, DOOH, áudio e mídia geolocalizada podem cumprir diferentes funções na estratégia, enquanto canais próprios ajudam a ativar as bases existentes. Mais importante do que estar em todos os canais é entender a contribuição de cada um. CTR, CPC e CPM devem ser analisados com a taxa de conversão, custo de aquisição, vendas e receita. O objetivo não é gerar o clique mais barato, mas o melhor resultado para o negócio.

7. Prepare-se para converter e continuar o relacionamento

Gerar tráfego não adianta se a experiência de compra não estiver preparada. Site lento, checkout complexo, produtos indisponíveis e problemas de pagamento podem transformar investimento em mídia em abandono. Por isso, marketing, tecnologia, comercial, logística e atendimento precisam estar alinhados. Além disso, a estratégia não termina na Black Friday. Novos compradores e dados comportamentais podem alimentar ações de recompra, cross-sell e relacionamento nos meses subsequentes.

Vencer a disputa por tráfego não significa necessariamente vencer a disputa por vendas. O desafio é transformar atenção em relacionamento, e relacionamento em conversão. Por isso, uma Black Friday eficiente começa muito antes da última sexta-feira de novembro e continua após o término das promoções.

Rylson Silva é diretor comercial e de marketing da Proxy Media.