Autor: Evaldo Costa
Você se considera um bom negociador ou deseja se tornar um? Já fez algum negócio e se arrependeu mais tarde? Naturalmente, há muitas dicas poderosas de como se tornar um negociador de suceso. Uma delas é observar o que faz os negociadores famosos. No livro “Trump Style Negotiation”, George H. Ross, dá algumas pistas de como age Donald Trump para ser tão vitorioso.
É claro, são muitas os aconslhamentos. Faremos uma sintese que possa servir de referência e reflexão. Segundo o livro, o estilo de negociação de sucesso, o qual Trump adota, é aquele em que as partes saem com a sensação de que fizeram um bom negócio. Naturalmente, nem sempre é fácil chegar a esse ponto. Para desenvolvê-lo é necessário conhecer bem as técnicas de negociação, separar as pessoas dos processos e partir do princípio de que o ideal é chegar a um acordo que seja o mais vantajoso para as partes.
Daí, um dos cuidados a ser tomado no processo de negociação é não expremer o outro lado, ainda que haja essa possibilidade. O importante não é apenas o que fazemos durante as fases de negociação, mas sim como agimos para que as coisas funcionem. O bom negociador deve ser capaz de transformar adversários em aliados, garantindo que a proposta seja bem aceita pelas partes.
Para o autor, o estilo Trump de negociar pode ser resumido em seis técnicas. Dominá-las será a meta de quem deseja se tornar um vencedor na arte ganha-ganha de negociar.
1) Manter memória dos principais pontos – o lado que estiver melhor preparado terá mais chances de alcançar a sua meta. As anotações que você fizer durante o processo de negociação, poderão ser de grande valia para superar objeções futuras. O lado que for capaz de se referir a um ponto específico da negociação, citando data, horas e conteúdo tratado, ganhará credibilidade, consistência nos argumenos e seu caminho estará sendo melhor pavimentado para a conquista da meta.
2) Desenvolva ao seu estilo e crie aura de legitimidade – procurar legitimizar a negociação recorrendo a exemplos bem sucedidos, pode ser favorável. Demonstre exemplos do tipo: “isso foi o que usei em uma negociação similar com a fotocópia (transação de grande impacto). Sempre que for mostrado algo escrito, e o exemplo puder ser comprovado, a tendência é que a outra parte acredite. As pessoas tendem a crer mais facilmente no que mostramos por escrito do que no que falamos.
3) Se você puder, use a política da sua empresa como instrumento de negociação – se você representa uma organização e a negociação chegou a algum impasse, poderá justificar dizendo: “essa é uma norma de nossa empresa”. Seguramente, esse ponto tende a ser flexibilizado, pois não vamos querer mudar a política da instituição para seguir em frente, não é mesmo? Porém, lembre-se da regra de ouro: nunca minta.
4) Esteja propenso a correr riscos calculados – quase sempre, para ganhar você precisa jogar. Correr riscos pode ser imprudente se não forem avaliados as recompensas e consequências antecipadamente. Porém, se estamos dispostos a aceitar as consequências, o risco passa a valer à pena. É o que chamamos de risco calculado. Aquele que tem coragem para correr riscos, leva vantagem sobre a parte que não tem a mesma disposição para fazê-lo.
5) Encare o tempo como uma poderosa arma de negociação – quase toda a negociação tem o fator tempo incorporado em suas diversas fases. Enquanto a parte não tiver que cumprir prazos, ela poderá usá-lo a seu favor, fazendo tantos adiamentos quanto necessários. Também, a parte que descobrir o prazo limite do outro, terá maiores chances de negociar, favoravelmente. Mas, cuidado para não infrigir uma outra regra de ouro: não precionar excessivamente.
6) Faça uso de compromisso para obter concessões – você poderá fazer promessas para que a outra parte seda em determinado ponto. Por exemplo, você pode dizer algo do tipo: “eu prometo que vou checar isso até chegarmos a um cordo”. Mas, cuidado com outra regra de ouro: não faça promessas que não possam ser cumpridas.
Todas as fases da negociação são mera continuidade de diversos métodos de comunicar idéias, que leve a resultados melhores do que se não fossem negociadas. Algumas pessoas são mais motivadas, abertas, compenetradas, flexíveis, amáveis, intolerantes que outras. Precisamos deixar as diferenças pessoais de lado e focar o resultado ganha-ganha. Contar com coaching, pode ser um grande aliado para rever pontos e traçar estratégias.
Estaremos melhores preparados para negociar com vendedores, amigos, esposa, e filhos se tivermos insight de como eles estão pensando ao fazer suas colocações. Leve em conta, que quanto mais for capaz de reconhecer erros comuns a natureza humana, melhor estará preparado para negociar em todos os níveis. O sucesso da negociação ganha-ganha é obtida à medida que houver conexão das partes com a construção de relacionamento favorável em prol de um objetivo comum.
Pense nisso e ótima semana.
Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor. ([email protected])
