As experiências comprovam que as corporações aproveitariam melhor o potencial da equipe comercial se destinassem o processo de geração de oportunidades ao marketing. Dentro da área comercial, o marketing pode realizar a inteligência de mercado, a prospecção e a identificação de oportunidades, selecionar o que é core business e organizar o mailing certo para a empresa, bem como planejamento de ações de relacionamento e campanhas para dar suporte às vendas.
O processo agiliza e torna mais eficiente a operação comercial, pois os profissionais de marketing possuem o discurso e know-how para chegar diretamente aos contatos e estabelecer um relacionamento mais estreito com o cliente identificando a solução certa, o grau de satisfação e as demandas.
Com estrutura de geração de oportunidades, o executivo da área comercial precisa apenas entrar com abordagem para fechar o negócio, ou seja, desempenhar o seu verdadeiro papel dentro da empresa. A operação conjunta traz uma série de vantagens: os executivos têm a possibilidade de atingir diretamente o cliente-alvo, promover uma venda de qualidade apresentando propostas sob medida, tudo isso sem contar a redução do ciclo de vendas que pode passar a ser de 6 meses a 1 ano para 4 a 6 meses.
Por outro lado, há uma cultura no mercado de que o contato e prospecção são funções exclusivas do executivo de vendas, e o marketing deve se dedicar à organização de eventos e campanha de valorização da marca. Nos casos em que o marketing é integrado ao comercial há geralmente um clima de guerra entre esses departamentos. Entretanto, as corporações devem procurar aproximar as equipes em todos os sentidos e mostrar que elas podem andar lado-a-lado, integradas e focadas nos resultados.
É preciso enfatizar que o marketing atuará sempre com foco no fechamento dos negócios. Assim, desde prospecção à organização de eventos e estratégia de relacionamento devem ser feitas sempre sob a demanda e de acordo com os interesses do comercial. Ao estabelecer os limites e regras de cooperação entre ambos, o pessoal de vendas se sentirá mais seguro para trabalhar com marketing e estabelecer um relacionamento produtivo, item essencial para promover bons resultados nos negócios, mesmo frente ao crescente aumento de competitividade do mercado.
Edina Candido é diretora do Campo de Marketing. ([email protected])
