Autor: Enio Klein
Vender não é fácil. Mesmo para alguém como eu, que atua há mais de 20 anos em vendas. E são vários os questionamentos! Como cumprir metas cada vez mais agressivas? Onde vou usar o meu tempo cada vez mais escasso? Onde estão as melhores oportunidades? O que faço para vender mais? Posso prever o que vou vender?
Estas questões ainda fazem parte do meu cotidiano, mas a diferença é que hoje sei respondê-las. E para auxiliar profissionais do setor, pontuo abaixo algumas estratégias que considero primordiais para a obtenção de bons resultados em vendas:
– Analise suas oportunidades e rastreie seus ciclos de venda
Entenda o processo de vendas. Saiba como, através de poucas informações, você poderá monitorar todos os aspectos que o permitem rastrear o ciclo de vendas e entender em que fase está
– Apure os seus riscos
Agregue sua experiência ao método de vendas e, através de um modelo simples, você poderá avaliar os riscos de não ganhar o negócio ou as chances de vencê-lo. Através do entendimento do risco, você poderá prever suas vendas e utilizar seu tempo com as oportunidades que realmente valem à pena
– Avalie o esforço necessário
A partir do tempo que falta para a conclusão do negócio e os riscos apurados, aprenda como definir o grau de esforço necessário (ou prioridade) para ganhar a oportunidade e decidir o que fazer
– Tenha um coaching em tempo real
Para cada nível de risco e esforço, e dependendo do ponto em que se está no ciclo de vendas, você terá uma dica de como se posicionar e o que fazer naquele momento. Nesta etapa, o ideal é apostar em métodos de venda derivados das reações naturais ao processo de compra baseado no fluxo das interações entre vendedor e cliente, integrado na medida em que o ciclo de vendas evolui para estágios especificamente definidos por você
– Entenda o modelo de decisão para validar sua intuição e experiência
É importante avaliar o ambiente de vendas através de perguntas objetivas para validar o que a sua experiência e intuição indicam naquele momento. Para você que está começando, a dica ajuda a entender melhor sua situação e aponta quais os melhores caminhos a seguir naquele momento.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo
