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Visão e cultura desbravando um mercado

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Clóvis Souza, CEO e fundador da Giuliana Flores

CEO da Giuliana Flores expõe caminhos da consolidação de um ecossistema no segmento de presentes, indo além de uma floricultura virtual

A transformação digital, em sua progressão normal somada à aceleração trazida pela pandemia, operou novos cenários também em ações de empreendedorismo. Um dos significativos exemplos vem do ainda acanhado e potencialmente explosivo mercado de floricultura no Brasil, trazido pela Giuliana Flores, que cresceu quase 150%, somente em 2020, favorecida pelas circunstâncias da crise sanitária, transformando a modesta loja encravada 32 anos atrás em uma cidade da grande São Paulo em um parque logístico de 6 mil metros quadrados, 14 pontos físicos e mais de 200 colaboradores. Tudo isso só foi viável porque houve a iniciativa pioneira de digitalizar o negócio da floricultura, criando, por meios de parcerias estratégicas, um sistema de e-commerce que hoje se constituiu em um marketplace de floriculturas e lojas virtuais de presentes em geral. Os detalhes dessa trajetória, que vem contribuindo para uma mudança cultural no segmento, foram compartilhados, hoje (18), por Clóvis Souza, CEO e fundador da Giuliana Flores, ao participar da 465ª edição da Série Lives – Entrevista ClienteSA.

Contando um pouco da história da floricultura, o executivo explicou que nunca foi planejado chegar ao estágio atual de avanços com recursos tecnológicos. Segundo ele, três décadas atrás, quando foi fundada a loja de flores, em São Caetano, na grande São Paulo, não passava de um pequeno estabelecimento de 32 m² e um estacionamento para três carros. O crescimento paulatino das vendas foi possível graças à iniciativa, adotada há anos, de distribuir um catálogo impresso aos clientes com os produtos do estabelecimento identificados por meio de um código. Era assim que funcionavam os pedidos por telefone, gerando mais velocidade na preparação dos arranjos e nas entregas. Até que, no ano de 2000, Clóvis percebeu o potencial da Internet para realizar essa publicidade, mas mirando apenas a questão de economia, podendo dispensar os custos inerentes ao catálogo físico.

Só que o caminho não seria tão fácil. Como fazer para que os consumidores soubessem  da existência de um catálogo virtual, mesmo que mais prático e abrangente? Ou seja, continuou tendo gastos com divulgação, embora o novo caminho lhe permitisse ampliar o leque de opções aos clientes. No ano seguinte, o avanço se deu com a entrada no e-commerce, mas sofrendo ainda com um novo problema: a inexistência, à época, de sistemas virtuais de pagamento.

“O problema é que estávamos desbravando a alternativa digital nesse mercado. Não havia exemplos nos quais nos espelharmos. Mas, acabamos descobrindo algo que seria o trunfo estratégico do pequeno negócio: realizar parcerias. A primeira delas foi com o Bradesco, facilitando os pagamentos e vinculando-nos a uma grande marca. E o crescimento de verdade surgiu.”

Estava, então, estabelecido o estilo que possibilitaria à empresa se expandir, ampliando ao longo dos anos diversas parcerias que ajudaram a vencer os desafios. Entre estes, está o de prosperar em um país que se encontra muito atrás na cultura do consumo de flores em comparação com boa parte do mundo. “O que vendemos em um mês, os países mais adiantados comercializam em um dia. Até na Argentina, Chile e outros países da nossa região existe um hábito mais desenvolvido de se presentear com flores e utilizá-las em ambientes de trabalho, etc. Trata-se de um mercado, no país, que movimenta o equivalente a U$ 8 bilhões, que tem muito a evoluir se quiser se equiparar ao que ocorre mundo afora. Falta oferecer ao público muito conteúdo para construção de uma cultura nesse sentido.” Ele entende que deveriam existir, no segmento, mais organizações com a atitude de ousadia e profissionalismo abraçado por sua empresa para que haja essa mudança.

Clóvis considera que, ao fazer sua parte, a empresa está contribuindo nessa direção. Além de popularizar o consumo de flores com a prática de preços mais competitivos, realiza um grande esforço para dinamizar o mercado nas datas especiais, incluindo as mais tradicionais e os dias que enaltecem profissões em várias áreas, geralmente menosprezados por esse mercado. “Homenagear pessoas com flores é um gesto que sempre provoca sorrisos de satisfação e se trata de algo que tem de estar mais presente na vida de todos nós.” Ao salientar que esse empenho cultural também faz parte do sistema de parcerias abraçado pela organização, desta vez junto aos meios de comunicação, teatros, etc.

A empresa também encontrou no caminho do e-commerce algo que abriu muito mais possibilidades para esse movimento desbravador visando alcançar a abrangência nacional que tem hoje. Dessa forma, além de manter viva a dinâmica de associar um comércio de flores a marcas já consagradas em suas estratégias, a digitalização proporcionou a inserção de outras floriculturas do país embarcarem na solução encontrada e se estabelecerem dentro do comércio eletrônico. E lembrou o quanto foi importante haver construído essa cadeia virtual durante o período das lojas físicas fechadas em virtude da pandemia. “A flor está apenas engatinhando no Brasil e há muito o que se fazer”, expressou o empresário, ao enaltecer o oferecimento de ótimas experiências vinculadas ao produto para dinamizar o mercado, o que, para ele, pressupõe um grande esforço de conhecer os consumidores e nutrir a organização com informações de forma permanente.

Em resumo, os pouco mais que 30 mil metros quadrados da loja inicial, hoje são 6 mil, fora os pontos físicos ainda mantidos de forma espalhada, com várias equipes se desdobrando para alavancar projetos, “sempre partindo de um básico muito bem feito para depois pensarmos nas sofisticações”, esclareceu. Expansão muito favorecida também pelo período da crise sanitária, que proporcionou crescimento de 144% nas vendas em 2020 e possibilitou a ampliação da base de clientes, sustentada também pelo que ele considera crucial para fidelização nesse mercado, mais do que em outros: a experiência encantadora. E isso se se dá com 93% das vendas sendo on-line, ficando o restante para as 14 lojas físicas.

O vídeo com o bate-papo na íntegra está disponível em nosso canal no Youtube, o ClienteSA Play, junto com as outras 464 lives realizadas desde março de 2020. Aproveite para também para se inscrever. A Série Lives – Entrevista ClienteSA terá sequência amanhã (19), com a presença de Antonio Serrano, CEO da Juntos Somos Mais, que falará sobre uma nova face no ecossistema de construção civil; e, na quarta, encerrando a semana, o tema Cultura cliente: O desafio de engajar na visão customer centric será debatido com a presença de Gisele Paula, CEO e fundadora do Instituto Cliente Feliz, e Rafaella Sampaio, coordenadora da Central de Fãs da Pormade.

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