Levantamento da Dito CRM revela que marcas com gestão baseada em dados superam o mercado em até 30 vezes no crescimento de clientes
O varejo brasileiro está consolidando uma mudança histórica em seu modelo de gestão, abandonando a dependência exclusiva de novas lojas para focar na inteligência de dados sobre o consumidor. Segundo o relatório “Clienting Index 2026”, divulgado pela Dito CRM, marcas que adotaram estratégias de centralidade no cliente já movimentam R$ 39,6 bilhões em receita anual. O estudo, que analisou o comportamento de 59,7 milhões de clientes e 139,6 milhões de compras, revela que o segredo do crescimento sustentável não está mais apenas no volume de transações, mas no aumento real do gasto médio por consumidor.
Historicamente, o sucesso no varejo era medido por uma fórmula simples: o número de transações multiplicado pelo ticket médio. No entanto, a pesquisa da Dito introduz um novo prisma para o mercado: Clientes Únicos x Gasto Médio por Cliente = Receita. Essa mudança de visão separa as empresas em quatro quadrantes de desempenho, sendo o “Crescimento Integral” o objetivo de ouro, onde a marca consegue atrair mais clientes e, simultaneamente, fazer com que eles gastem mais. Atualmente, 40,8% das marcas analisadas já operam neste nível de alta eficiência.
Os dados mostram uma disparidade gritante entre o varejista comum e as chamadas marcas de Top Performance. No setor de Moda, por exemplo, enquanto a base de clientes do mercado cresce tímidos 1,0% ao ano, as marcas líderes alcançam uma expansão de 31,3%.
O cenário se repete em outros indicadores vitais: na frequência de compra, por exemplo, o consumidor médio no varejo em geral realiza 1,39 compras por ano, enquanto nas marcas de elite esse número praticamente dobra, chegando a 2,96. Já no ticket médio, o crescimento do setor de Casa gira em torno de 6,5%, mas empresas que utilizam dados de forma estratégica conseguem alcançar um aumento significativamente maior, chegando a 22%.
Um gargalo crítico
Apesar das cifras bilionárias, o estudo aponta um gargalo crítico: a Qualidade de Cadastro. Sem dados estruturados, a personalização se torna impossível. No Varejo de Casa, apenas 50,3% dos cadastros são considerados de alta qualidade, limitando o potencial de estratégias de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente).
O relatório finaliza destacando o que as marcas de sucesso estão fazendo de diferente, apontando práticas e estratégias que vão além do padrão adotado pela maioria do mercado. Ao evidenciar o uso inteligente de dados, a personalização da experiência do cliente e a tomada de decisão orientada por insights, o estudo sugere caminhos concretos para empresas que desejam se destacar.
Valor sobre Custo: Entrega de experiências personalizadas com baixo custo operacional.
Incentivo desde o Início: Estímulo ao ticket médio logo na primeira transação, utilizando ferramentas como cashback.
Omnicanalidade Reativa: Integração total entre lojas físicas e e-commerce para potencializar a recorrência.Segmentação RFV: Estratégias distintas para cada cliente com base em sua Recência, Frequência e Valor Monetário.
