Formado em advocacia, o passo para criar uma empresa de recuperação de crédito não foi difícil. Tudo começou, para Claudio Kawasaki, com a visão de crescimento do mercado há 13 anos, quando criou a Siscom. Era uma oportunidade pela falta de profissionalização. “Iniciei sozinho e três anos depois agreguei o atual sócio”, lembra. Formado em 1995, começou a carreira em banco, já trabalhando com cobrança. “Depois, montamos o escritório de advocacia, o Kawasaki Advogados Associados, há nove anos. Foi uma oportunidade no segmento jurídico e de cobrança com garantia, veículos e cobrança de imóveis.” Hoje, ele orgulha-se de dizer que o grupo Siscom opera com uma estrutura profissionalizada com um presidente e um grupo de diretores. Os sócios estão no conselho. “Agora operamos no mercado financeiro, indústria e comércio, incluindo a parte judicial. Mas, no começo não tínhamos o mercado financeiro, iniciamos o primeiro ano com o comércio e depois agregamos algumas indústrias, mas o grande demandante é o mercado financeiro”. Kawasaki lembra que a entrada no mercado financeiro acabou se transformando em um marco para o negócio, uma vez que optou por trazer um novo sócio e iniciou na área de cobrança. O primeiro cliente, em carteira até hoje, foi a Wolkswagen. Das dez pessoas iniciais, hoje a Siscom está com aproximadamente 1.600. Com a matriz baseada em São Bernardo do Campo (SP), ocupa cinco mil metros quadrados, com mil PAs e 200 funcionários na área administrativa, jurídica e back office, além de 17 filiais espalhada pelo território nacional, revela o executivo, nesta Entrevista Exclusiva, onde faz um balanço da evolução da atividade, em um cenário muito otimista. A estimativa é de crescer este ano de 2010 entre 20 a 25% e terminar 2014 com crescimento entre 15 a 25%, frente à projeção de dobrar o crédito no Brasil em cinco anos.
Qual é diferencial que vocês construíram ao longo destes anos?
No início, a nossa estratégia de crescimento foi avançar no mercado do norte e nordeste. Nós percebemos, há 10 anos, que o mercado estava carente de boas empresas. Foi quando construímos as nossas bases, as nossas filiais, inicialmente na Bahia e avançamos até o norte, onde conquistamos grandes contas. Depois descemos para o Sudeste e Sul. Agora estamos abrindo as nossas bases no centro-oeste. Na época havia uma carência de bons escritórios com estrutura profissionalizada e hoje vemos que as empresas de cobrança se profissionalizaram bastante. A tecnologia estava muito distante mas hoje vemos como uma commodity, ou seja, existem várias tecnologias no mercado onde as empresas agregaram a sua inteligência à cobrança.
No início, a nossa estratégia de crescimento foi avançar no mercado do norte e nordeste. Nós percebemos, há 10 anos, que o mercado estava carente de boas empresas. Foi quando construímos as nossas bases, as nossas filiais, inicialmente na Bahia e avançamos até o norte, onde conquistamos grandes contas. Depois descemos para o Sudeste e Sul. Agora estamos abrindo as nossas bases no centro-oeste. Na época havia uma carência de bons escritórios com estrutura profissionalizada e hoje vemos que as empresas de cobrança se profissionalizaram bastante. A tecnologia estava muito distante mas hoje vemos como uma commodity, ou seja, existem várias tecnologias no mercado onde as empresas agregaram a sua inteligência à cobrança.
Quando identifica os momentos de crescimento da atividade e onde você situa a empresa nos picos de crescimento desse setor?
Houve uma evolução significava nesses últimos 10 anos. Lembro que quando eu estava do outro lado do balcão, no banco, a cobrança era feita no banco, não era terceirizada. E o processo era gerenciado através de ficha. Mesmo há 10 anos, ainda existiam empresas cobrando sem o uso de computador. Quando montamos a empresa, foi de uma forma estruturada e isso ajudou bastante no crescimento forte. A tecnologia existente era muito distante por que era cara. Foi de cinco anos para cá que as coisas baratearam e intensificou acesso à tecnologia. Conheço muitas empresas que conseguiram ter produtividade melhor e alcançar nível de eficiência maior. Agregado a isso as empresas que trabalham para o mercado financeiro tiveram crescimento que o mercado financeiro teve, de aumento de volume. E o mercado de cobrança teve crescimento proporcional a esse crescimento do financeiro.
Houve uma evolução significava nesses últimos 10 anos. Lembro que quando eu estava do outro lado do balcão, no banco, a cobrança era feita no banco, não era terceirizada. E o processo era gerenciado através de ficha. Mesmo há 10 anos, ainda existiam empresas cobrando sem o uso de computador. Quando montamos a empresa, foi de uma forma estruturada e isso ajudou bastante no crescimento forte. A tecnologia existente era muito distante por que era cara. Foi de cinco anos para cá que as coisas baratearam e intensificou acesso à tecnologia. Conheço muitas empresas que conseguiram ter produtividade melhor e alcançar nível de eficiência maior. Agregado a isso as empresas que trabalham para o mercado financeiro tiveram crescimento que o mercado financeiro teve, de aumento de volume. E o mercado de cobrança teve crescimento proporcional a esse crescimento do financeiro.
Onde o sr. identifica o marco dessas mudanças?
O que as empresas de cobrança sempre tiveram muito forte sempre foi a gestão de pessoas. O treinamento sempre foi voltado para negociação. Sempre fomos muito forte na arte de negociar, e esse know-how agregado à tecnologia e produtividade, alavancou os nossos negócios. Somos sócio-fundadores do Geoc, que foi um passo muito importante para a troca de ideias e avanço do segmento de cobrança. Até então, cada empresa ia em uma direção e agora com o Geoc trocamos ideias, temos o benchmarking em tecnologia e treinamento, fazemos compras conjuntas. Essa iniciativa agregou muito à atividade.
O que as empresas de cobrança sempre tiveram muito forte sempre foi a gestão de pessoas. O treinamento sempre foi voltado para negociação. Sempre fomos muito forte na arte de negociar, e esse know-how agregado à tecnologia e produtividade, alavancou os nossos negócios. Somos sócio-fundadores do Geoc, que foi um passo muito importante para a troca de ideias e avanço do segmento de cobrança. Até então, cada empresa ia em uma direção e agora com o Geoc trocamos ideias, temos o benchmarking em tecnologia e treinamento, fazemos compras conjuntas. Essa iniciativa agregou muito à atividade.
O Geoc iniciou com quantas empresas?
Inicialmente foram dez empresas. Foi difícil no inicio reunir dez empresários concorrentes, com conceitos e estratégias diferentes. Foi então que contratamos uma consultoria para reunir os vários empresários em um só objetivo. Apesar desta diversidade, conseguimos criar uma linha de encaminhamento para o segmento. A partir de então, agregamos várias frentes de trabalho e fizemos cinco congressos ao longo destes anos para reunir a atividade.
Inicialmente foram dez empresas. Foi difícil no inicio reunir dez empresários concorrentes, com conceitos e estratégias diferentes. Foi então que contratamos uma consultoria para reunir os vários empresários em um só objetivo. Apesar desta diversidade, conseguimos criar uma linha de encaminhamento para o segmento. A partir de então, agregamos várias frentes de trabalho e fizemos cinco congressos ao longo destes anos para reunir a atividade.
Quando lhe perguntamos sobre o seu diferencial, o senhor fez referência ao crescimento do mercado, investimento, planejamento e estratégia. Onde está o diferencial hoje?
O mercado financeiro tem avançado em ritmo acelerado. E temos visto uma concentração e consolidação, até partindo para o lado dos nossos clientes, para as empresas de cobrança. A tecnologia agregou muito, mas daqui para frente, estamos competindo de igual para igual com todos. Temos que partir para outros itens como planejamento e estratégia. Acho que serão grandes diferenciais daqui para frente. O planejamento a longo prazo e o uso de estratégia dentro das ferramentas existentes no mercado. Não adianta termos dez ou quinze ferramentas existentes se não soubermos utilizá-las. A utilização de ferramentas de scoring é importante para que possamos ter mais assertividade com a grande massa que nós já temos e que ainda está por vir. É bastante importante que as empresas se preparem nesse sentido.
O mercado financeiro tem avançado em ritmo acelerado. E temos visto uma concentração e consolidação, até partindo para o lado dos nossos clientes, para as empresas de cobrança. A tecnologia agregou muito, mas daqui para frente, estamos competindo de igual para igual com todos. Temos que partir para outros itens como planejamento e estratégia. Acho que serão grandes diferenciais daqui para frente. O planejamento a longo prazo e o uso de estratégia dentro das ferramentas existentes no mercado. Não adianta termos dez ou quinze ferramentas existentes se não soubermos utilizá-las. A utilização de ferramentas de scoring é importante para que possamos ter mais assertividade com a grande massa que nós já temos e que ainda está por vir. É bastante importante que as empresas se preparem nesse sentido.
O senhor pode comparar o mercado brasileiro com outros mercados em evolução?
Temos participado, através do Geoc, de diversos congressos de outros mercados. Nós estivemos recentemente em um congresso na Europa e nos Estados Unidos e vemos que o mercado de cobrança no Brasil não tem nada a perder em relação ao mercado americano e europeu. Em relação à America Latina estamos muito a frente de outros mercados. Na Argentina, por exemplo, não tem empresas de cobrança do nosso porte. Já nos Estados Unidos exitem empresas de cobrança gigantes, mas que operam em outros países como Índia, por custos de mão-de-obra. Em termos de tecnologia e pessoas, não temos nada a perder em relação a outros mercados.
Temos participado, através do Geoc, de diversos congressos de outros mercados. Nós estivemos recentemente em um congresso na Europa e nos Estados Unidos e vemos que o mercado de cobrança no Brasil não tem nada a perder em relação ao mercado americano e europeu. Em relação à America Latina estamos muito a frente de outros mercados. Na Argentina, por exemplo, não tem empresas de cobrança do nosso porte. Já nos Estados Unidos exitem empresas de cobrança gigantes, mas que operam em outros países como Índia, por custos de mão-de-obra. Em termos de tecnologia e pessoas, não temos nada a perder em relação a outros mercados.
E da Europa?
Em relação à Europa também. Hoje, no Brasil, em relação às empresas de cobrança, não há diferença, fora uma tecnologia ou outra. A expertise dos empresários brasileiros não está muito aquém do mercado mundial. Creio que o que deva acontecer no mercado brasileiro é uma consolidação.
O que o senhor chama de consolidação?
Creio que possa haver consolidação partindo dos nossos contratantes, os bancos, diminuindo o número de prestadores de serviço e concentrando em algumas empresas. Creio que daqui para frente também possa haver consolidação partindo das empresas de cobrança, seja por meio de fusões ou aquisições.
Em relação à Europa também. Hoje, no Brasil, em relação às empresas de cobrança, não há diferença, fora uma tecnologia ou outra. A expertise dos empresários brasileiros não está muito aquém do mercado mundial. Creio que o que deva acontecer no mercado brasileiro é uma consolidação.
O que o senhor chama de consolidação?
Creio que possa haver consolidação partindo dos nossos contratantes, os bancos, diminuindo o número de prestadores de serviço e concentrando em algumas empresas. Creio que daqui para frente também possa haver consolidação partindo das empresas de cobrança, seja por meio de fusões ou aquisições.
Mas algumas empresas já começaram a se unir?
Temos ouvido muito timidamente, algumas empresas pequenas se juntando, mas não ouvimos, de forma concreta, de outras empresas. No entanto, acredito que ainda deva acontecer.
Temos ouvido muito timidamente, algumas empresas pequenas se juntando, mas não ouvimos, de forma concreta, de outras empresas. No entanto, acredito que ainda deva acontecer.
É possível identificar um tamanho ideal de empresa para atuar neste mercado?
Eu não diria ideal, mas hoje vemos empresas de cobranças de 100 a 3 mil PAs. Está aquém aos contact centers que têm 20 mil PAs. Creio que consigamos chegar a 4 ou 5 mil Pas. Um tamanho considerável para uma empresa de cobrança.
Eu não diria ideal, mas hoje vemos empresas de cobranças de 100 a 3 mil PAs. Está aquém aos contact centers que têm 20 mil PAs. Creio que consigamos chegar a 4 ou 5 mil Pas. Um tamanho considerável para uma empresa de cobrança.
Se for comparar o volume de cobrança realizado pelas empresas de cobrança e pelas empresas de contact center, o senhor acredita que já se chegou a um equilíbrio?
Alguns contact centers têm participação expressiva em cobrança, mas vemos que eles têm a cobrança nas primeiras fases, enquanto as empresas de cobrança estão nas fases seguintes, que são especialistas, tanto com ou sem garantia. Com garantia é feita através de um escritório de advocacia, sem a necessidade de uma empresa de cobrança.
Alguns contact centers têm participação expressiva em cobrança, mas vemos que eles têm a cobrança nas primeiras fases, enquanto as empresas de cobrança estão nas fases seguintes, que são especialistas, tanto com ou sem garantia. Com garantia é feita através de um escritório de advocacia, sem a necessidade de uma empresa de cobrança.
Então o modelo de negócio tem que ser diferente?
Sim, há uma especialização. O mercado, não só na área com ou sem garantia, tem pedido uma especialização às empresas. Na área de financiamento de veículo, as empresas têm segmentado entre veículos leves e pesados e para cada segmento há uma atuação diferenciada. Para cada produto temos segmentado para uma atuação diferenciada. Isso garante maior recuperação para cada cliente e conseqüentemente para nós.
Sim, há uma especialização. O mercado, não só na área com ou sem garantia, tem pedido uma especialização às empresas. Na área de financiamento de veículo, as empresas têm segmentado entre veículos leves e pesados e para cada segmento há uma atuação diferenciada. Para cada produto temos segmentado para uma atuação diferenciada. Isso garante maior recuperação para cada cliente e conseqüentemente para nós.
Entendo que estamos falando das empresas grandes. Existe um espaço para empresas de cobrança pequenas, ainda mais especializadas?
Creio que sim, o mercado é bem amplo. Mas a maioria está voltada para o segmento financeiro, mas não podemos esquecer que tem outros segmentos como indústria comércio e a parte de serviços. São segmentos de público que têm grande inadimplência. Existem empresas especializadas em cobrança para faculdades, por exemplo. No próprio Geoc tem empresas especializadas para cobrar indústrias B2B, ou seja, de PJ para PJ. Então, existem vários segmentos que as empresas podem focar.
Creio que sim, o mercado é bem amplo. Mas a maioria está voltada para o segmento financeiro, mas não podemos esquecer que tem outros segmentos como indústria comércio e a parte de serviços. São segmentos de público que têm grande inadimplência. Existem empresas especializadas em cobrança para faculdades, por exemplo. No próprio Geoc tem empresas especializadas para cobrar indústrias B2B, ou seja, de PJ para PJ. Então, existem vários segmentos que as empresas podem focar.
Já no segmento financeiro, percebemos que é mais difícil, nesse momento, a entrada de novas empresas. Obviamente não descarto a hipótese, até por que no segmento financeiro temos uma gama de financeiras de grande e médio porte que poderiam entrar nesse nicho de mercado.
A concessão de crédito no Brasil está crescendo – e tende a aumentar em função inclusive da comparação com outros mercados mundiais – abrindo espaço para prestadores de serviços. A consequência é a abertura de oportunidades de mercado. Ou não?
Alguns mercados, como o de crédito imobiliário, são realmente muito incipiente comparado a outros países. Esse é um mercado que deve crescer muito nos próximos dez anos. Obviamente, isso dependerá de todo um estrutural, do investimento das construtoras e logo em seguida do mercado imobiliário. Mas ainda é uma carência muito grande. Além de tudo, o crescimento do PIB faz com que as camadas C, D, e E, entre para outra camada onde tenha acesso ao crédito. Então, a bancarização para essas classes deve crescer. Outra questão que deve ajudar a alavancar o crédito é o cadastro positivo. Isso irá fazer com que melhore as taxas de juros, fazendo com que o consumidor consiga crédito muito mais barato, porque o cadastro irá reduzir para os adimplentes essa taxa de crédito.
Alguns mercados, como o de crédito imobiliário, são realmente muito incipiente comparado a outros países. Esse é um mercado que deve crescer muito nos próximos dez anos. Obviamente, isso dependerá de todo um estrutural, do investimento das construtoras e logo em seguida do mercado imobiliário. Mas ainda é uma carência muito grande. Além de tudo, o crescimento do PIB faz com que as camadas C, D, e E, entre para outra camada onde tenha acesso ao crédito. Então, a bancarização para essas classes deve crescer. Outra questão que deve ajudar a alavancar o crédito é o cadastro positivo. Isso irá fazer com que melhore as taxas de juros, fazendo com que o consumidor consiga crédito muito mais barato, porque o cadastro irá reduzir para os adimplentes essa taxa de crédito.
Mas qual o crescimento desta indústria nos próximos anos?
Estamos projetando para o ano de 2010 crescimento entre 20 e 25%, e terminando 2014, com crescimento em torno de 15 a 25%. Então em cinco anos deve dobrar o crédito no Brasil.
Estamos projetando para o ano de 2010 crescimento entre 20 e 25%, e terminando 2014, com crescimento em torno de 15 a 25%. Então em cinco anos deve dobrar o crédito no Brasil.
O senhor aposta em uma concentração empresarial como ocorreu no mercado de callcenter, a exemplo de Atento e Contax?
Acredito que sim, que deva acontecer nos próximos anos. Mas no nosso segmento temos uma peculiaridade, pois boa parte da nossa cobrança é feita por um escritório de advocacia e, por conta da OAB, isso impede a entrada de sócios não advogados. Mas acredito que deva sim acontecer a entrada de investidor para que as empresas possam ir até a compra para crescer não só organicamente mas com aquisições.
Acredito que sim, que deva acontecer nos próximos anos. Mas no nosso segmento temos uma peculiaridade, pois boa parte da nossa cobrança é feita por um escritório de advocacia e, por conta da OAB, isso impede a entrada de sócios não advogados. Mas acredito que deva sim acontecer a entrada de investidor para que as empresas possam ir até a compra para crescer não só organicamente mas com aquisições.
Para que entre um investidor em uma empresa de advocacia, deve ter um limite ou é 100%?
Não é possível. O quadro societário de um escritório de advocacia deve ser composto por advogados, pessoa física.
Não é possível. O quadro societário de um escritório de advocacia deve ser composto por advogados, pessoa física.
Isso é um impeditivo para que o setor cresça?
Não para o setor crescer. É um impeditivo para o indivíduo que não é um advogado. Para ter uma ideia, 50% do Grupo Siscom é da Kawasaki Advogados e a outra metade da Siscom.
Não para o setor crescer. É um impeditivo para o indivíduo que não é um advogado. Para ter uma ideia, 50% do Grupo Siscom é da Kawasaki Advogados e a outra metade da Siscom.
As próprias empresas de call center têm dificuldade em entrar em algumas faixas de cobrança por esta exigência?
Sim. A não ser que os call centers consigam montar um escritório de advocacia. O mercado financeiro tem, principalmente, produtos com garantia. Neste caso o escritório é quem faz a cobrança.
Sim. A não ser que os call centers consigam montar um escritório de advocacia. O mercado financeiro tem, principalmente, produtos com garantia. Neste caso o escritório é quem faz a cobrança.
Qual é o caminho da evolução da prestação de serviço das empresas de cobrança?
Nós já observamos uma tendência de ampliar a prestação de serviço para nossos clientes, entrando no ciclo de vida do cliente dele. Estamos participando com os nossos clientes na parte de crédito. Em uma cobrança temos as informações sobre fraudes e retroalimentamos nossos clientes para que na concessão de crédito ele possa subsidiar, com essas informações de cobrança, as concessões de crédito. Quer dizer, nas políticas de crédito isso já estamos agregando valor. Além disso, estamos montando um trabalho junto ao Serasa – e estamos em negociação com a Acref – para montarmos um grupo de trabalho que possamos subsidiar a área de crédito e cobrança nas definições de política. Esse é um processo em evolução.
Nós já observamos uma tendência de ampliar a prestação de serviço para nossos clientes, entrando no ciclo de vida do cliente dele. Estamos participando com os nossos clientes na parte de crédito. Em uma cobrança temos as informações sobre fraudes e retroalimentamos nossos clientes para que na concessão de crédito ele possa subsidiar, com essas informações de cobrança, as concessões de crédito. Quer dizer, nas políticas de crédito isso já estamos agregando valor. Além disso, estamos montando um trabalho junto ao Serasa – e estamos em negociação com a Acref – para montarmos um grupo de trabalho que possamos subsidiar a área de crédito e cobrança nas definições de política. Esse é um processo em evolução.
E qual é o impacto para as empresas?
De imediato, elas podem auxiliar os tomadores de crédito. Nesse sentido, vemos como um agregado ao serviço. É uma visão além de somente operarmos a cobrança. Obviamente que esse é o nosso core business. Temos que fazer bem a arte de cobrar, mas nós temos que agregar e subsidiar com informações para que o nosso cliente possa balizar a parte crédito, o que faz com que tenhamos um relacionamento muito próximo, não só com a área de crédito da IRC, mas com outra área que seria a de crédito. Estas informações são muito importantes para fazer a política de crédito.
De imediato, elas podem auxiliar os tomadores de crédito. Nesse sentido, vemos como um agregado ao serviço. É uma visão além de somente operarmos a cobrança. Obviamente que esse é o nosso core business. Temos que fazer bem a arte de cobrar, mas nós temos que agregar e subsidiar com informações para que o nosso cliente possa balizar a parte crédito, o que faz com que tenhamos um relacionamento muito próximo, não só com a área de crédito da IRC, mas com outra área que seria a de crédito. Estas informações são muito importantes para fazer a política de crédito.
De certa forma, tem mudado o perfil de crédito e cobrança?
Estamos tentando mudar o nosso modelo de cobrança. Hoje não dá mais para fazer uma cobrança somente por telefone como se fazia. Temos que ser especialistas em cada produto que os nossos clientes fornecem. Vemos em nossos veículos especialidades entre pesados, leves e imóveis. Dentro do imobiliário tem uma camada de residências e locais e tipos de clientes. Para cada segmento temos que ter uma atuação diferenciada. Com essa estratégia, conseguimos dar um retorno maior para os nossos clientes.
Estamos tentando mudar o nosso modelo de cobrança. Hoje não dá mais para fazer uma cobrança somente por telefone como se fazia. Temos que ser especialistas em cada produto que os nossos clientes fornecem. Vemos em nossos veículos especialidades entre pesados, leves e imóveis. Dentro do imobiliário tem uma camada de residências e locais e tipos de clientes. Para cada segmento temos que ter uma atuação diferenciada. Com essa estratégia, conseguimos dar um retorno maior para os nossos clientes.
E quais são suas eprspectivas de crescimento?
2009 foi um ano muito difícil, não só para o setor financeiro, mas para o Brasil como um todo. Nós sempre acreditamos que haveria uma retomada e não deixamos de investir. Estamos criando o segundo site em Limeira, deve ficar pronto no começo deste ano, com mais 700 PAs. Já prevíamos um crescimento forte e estamos nos preparando para que possamos absorver essa demanda que está por vir.
2009 foi um ano muito difícil, não só para o setor financeiro, mas para o Brasil como um todo. Nós sempre acreditamos que haveria uma retomada e não deixamos de investir. Estamos criando o segundo site em Limeira, deve ficar pronto no começo deste ano, com mais 700 PAs. Já prevíamos um crescimento forte e estamos nos preparando para que possamos absorver essa demanda que está por vir.
Hoje, quando você olha para 13 anos atrás, qual é a visão que você tem e qual seria o recado que você daria ao mercado?
Quando olhamos para trás, percebemos que fizemos muita coisa. Quando saí do banco não imaginava ter uma empresa do porte que temos hoje. Mas sempre comento que temos que olhar para frente. Quando fazemos isso, enxergamos que há muito por fazer. Sabemos que o mercado é bem dinâmico e nós não podemos ficar presos ao passado, temos que olhar o futuro. E no futuro temos muito a fazer, com ótimas perspectivas. Por isso temos investido bastante e acreditamos que o futuro será promissor não só para nós, mas para o mercado que souber aproveitar as oportunidades.
Quando olhamos para trás, percebemos que fizemos muita coisa. Quando saí do banco não imaginava ter uma empresa do porte que temos hoje. Mas sempre comento que temos que olhar para frente. Quando fazemos isso, enxergamos que há muito por fazer. Sabemos que o mercado é bem dinâmico e nós não podemos ficar presos ao passado, temos que olhar o futuro. E no futuro temos muito a fazer, com ótimas perspectivas. Por isso temos investido bastante e acreditamos que o futuro será promissor não só para nós, mas para o mercado que souber aproveitar as oportunidades.
