A hora e a vez da economia da recorrência

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Capítulo brasileiro de uma rede global que nasceu no Silicon Valley, a Brazil Innovators realiza mensalmente o encontro para empreendedores BR New Tech. O tema do último evento foi “Assinaturas, a economia da recorrência”, tendo como empresas convidadas a Zendesk e a Netflix. A primeira é uma fornecedora de software para centrais de atendimento baseado na nuvem e no modelo de assinatura. A empresa nasceu em 2007 e começou a se destacar em 2008, quando centralizou todo o atendimento da campanha que elegeu Obama. Já a Netflix dispensa apresentações. Com seu modelo de assinaturas, a empresa tornou obsoleto todo um setor – as vídeos locadoras.
Mas afinal, do que estamos falando quando falamos de recorrência?  De uma verdadeira revolução. Segundo Rodrigo Dantas, da Vindi, “a economia da recorrência, ou simplesmente modelo de assinaturas, vem transformando a forma de fazer negócios em mercados que tinham problemas para manter em casa os clientes da base e também conquistar potenciais clientes. Manter um cliente é muito mais barato, que conquistar um novo, não é novidade, mas o modelo de assinaturas trouxe uma oportunidade muito grande para as empresas convencionais, especialmente as empresas de software.
Nos modelos convencionais, a geração de receitas significa fazer um esforço muito grande, praticamente todo o tempo, para poder recuperar mensalmente os números. E isso exige altos investimentos em marketing, operações e atendimento. Já a cobrança recorrente significa manter as receitas sempre em casa – com um dispêndio de energia muito menor. No caso de softwares, por exemplo, o modelo implica em que não há mais necessidade da compra de um CD, que vinha dentro de uma embalagem e era vendido em pontos de vendas físicos. Com a mudança para assinaturas, a Adobe, por exemplo, triplicou as vendas.
Nesse modelo, o que atrai um novo cliente é basicamente conveniência e necessidade. Mas o que irá mantê-lo é a qualidade do produto ou serviço – esse é o principal motivador da renovação da assinatura. Dessa forma, é importante ressaltar que ocorre necessariamente uma mudança de foco: o olhar da empresa deixa de se concentrar exclusivamente na conquista de novos clientes e passa a dar mais importância à fidelização dos clientes atuais.
Até a próxima.
Fernando Guimarães é especialista em marketing de relacionamento. Email: [email protected]