Segundo Jung, não existem coincidências. Ele chama de sincronicidade ao fato de esbarrarmos curiosamente com fatos relacionados aos problemas com os quais estamos lidando no momento. Coincidência ou sincronicidade, eis que dei de cara com uma pesquisa que aponta caminhos interessantes para um problema bem atual na atividade profissional.Estou na fase inicial de um projeto extremamente importante que envolve gerar leads por meio de mídias sociais. E a pesquisa gira exatamente sobre esse assunto, ou seja, a qualidade das indicações, ou seja, nome, cargo, telefone, e-mail e outras informações relevantes, de um potencial cliente, que são passadas para a força de vendas trabalhar.
O estudo foi feito pelo site Marketing Sherpa com 900 profissionais de marketing e vendas que trabalham especialmente com produtos “business to business” e aponta quais fatores esses profissionais consideram mais importantes quando criam o que chamam de “lead scoring”, ranking que aponta quais leads estão mais prontos para se transformarem em vendas.
Tecnicamente, “lead scoring” é o processo de adicionar ou subtrair pontos como resultado de vários atributos comportamentais que identificam um lead pronto para ser transformado em venda. O lead scoring pode facilitar muito o processo de vendas. Em princípio, todo lead deve receber um score de saída, baseado em atributos e comportamentos iniciais, que depois será enriquecido por novas informações.
Música para meus ouvidos, portanto. As informações da pesquisa vão facilitar muito meu trabalho. E quero compartilhar algumas delas com vocês.
Segundo os pesquisados, o fator mais importante em um lead é o fato de haver respondido a uma campanha de marketing e informado seus dados básicos: 80% apontaram isso. Em segundo lugar, com 42%, que o lead tenha indicado uma necessidade válida de negócio. Segue, com 26%, o lead haver se identificado como decisor do processo. Logo a seguir, c0m 25%, vem o fato do lead haver manifestado interesse em determinado número de categorias. Abaixo, com 23%, o lead que indicou um período de tempo aceitável para compra. Também com 23%, o lead que indicou uma verba aceitável. E, por fim, com 16%, o lead que tem potencial para uma compra de alto volume ou alto valor.
É claro que, como toda pesquisa, a informação tem que ser relativizada. No mínimo, porque se trata de uma média. Como, no meu caso, o trabalho está só no início, a determinação do meu “lead scoring” exigirá o uso de toda a experiência que acumulei em dezenas de anos. E um tanto de intuição. No final, vou sair com “números mágicos”. E só depois de muitas tentativas e erros é que terei um score realmente confiável. Prometo mantê-los informados do progresso.
Até a próxima.
Fernando Guimarães é especialista em marketing de relacionamento, marketing direto e marketing digital. Email: [email protected]
