Com um investimento de R$ 300 mil, a Benner Sistemas, fornecedora de software de gestão, elaborou um novo plano para a estruturação de vendas indiretas. Contando com o apoio de uma consultoria especializada, a empresa elaborou um novo modelo para o seu programa de canais. “A Market Growing auxiliou a Benner na identificação de deficiências no modelo original do programa de canais”, explica Isley Schroeder, diretor de canais da Benner.
Quanto ao processo, o diretor conta que primeiro “a consultoria realizou entrevistas com a equipe para identificação das práticas realizadas. Depois comparou o programa de canais da Benner ao praticado pelo mercado mundial e a partir daí gerou um relatório ´Gap´. Dentro das práticas apresentadas no relatório, a Benner selecionou as que iria adotar e só então a Market Growing iniciou o processo de implementação”.
De acordo com Schroeder, os resultados das vendas indiretas serão bons, pois “a área de canais foi uma das que mais cresceu nos últimos anos”. O diretor também informa que o principal objetivo da empresa é ampliar o número de parceiros. No momento são 11 e, até o final de 2010, espera-se contar com 26. Além disso, pretende atingir a meta de R$ 7 milhões a partir das vendas por meio da rede de canais. “Até 2008 elas representavam cerca de 10% das vendas e, em 2009, passou a corresponder a 15%. Com o novo programa de canais, a meta é chegar em 30% de participação nas vendas até 2012”, reitera Schroeder.
Dentro dos principais segmentos de atuação da Benner, que são saúde, turismo, logística, governança, comércio e serviços, haverá melhor avaliação de suas competências, razão pela qual, práticas de gestão também serão adotadas. O diretor ressalta que investimentos em capacitação e certificação dos canais já estão sendo realizados e lembra que a Benner possui um sistema de educação à distância focado em treinamento, cujo objetivo “é facilitar o acesso às informações que apóiem os canais nos processos de venda e entrega”, explica.
Mudança de diretoria
Ricardo Gorski assume novo cargo na Aspect e a missão de garantir o crescimento da empresa em São Paulo
“A dificuldade faz parte do desafio. E isso é que é prazeroso”, comenta Ricardo Gorski ao assumir a Direção Regional da Aspect, em São Paulo. No novo cargo, o executivo tem como principais metas o aumento de 30% no faturamento em relação a 2009 e o crescimento da participação da provedora de soluções de comunicações unificadas no mercado nacional.Para a consolidação dos objetivos, Gorski cita três pontos fundamentais. A ampliação do canal de vendas, o posicionamento da Aspect no mercado e a qualificação da equipe. E esclarece que “não necessariamente a Aspect irá crescer 30% em canais, mas terá a preocupação em desenvolvê-los de forma apta às soluções que buscamos”. O diretor destaca que para melhorar a comunicação da empresa interna e externamente, houve a contratação da Agência Smart para a assessoria em marketing. “Nós temos uma estratégia que é estar mais próximo dos clientes”, afirma. Quanto aos colaboradores, Gorski considera que uma equipe de bons profissionais seja o segredo para um trabalho competente.
Em relação às perspectivas de crescimento, o diretor revela que “no primeiro trimestre, aproximadamente 27% da meta já foi alcançada. Hoje temos em torno de 25 mil agentes usando a Aspect no Brasil e pretendemos crescer entre 9 e 10 mil posições ainda este ano”. Sobre os segmentos que a Aspect cobre, Gorski ressalta que o mercado de cobrança é o mais representativo. “Ele representa de 40 a 45% do nosso crescimento”, pontua.
Formado em Engenharia de Telecomunicações pelo Instituto Nacional de Telecomunicações e pós-graduado em Administração pelo Ibmec, Gorski está na Aspect há 11 anos, ocupando várias posições, que incluem engenheiro de vendas, consultor de soluções e gestor de canais.
