Otimista, mas pragmático

Autor:Fernando Guimarães

Ganhar a fidelidade do consumidor brasileiro é um desafio maior do que em mercados mais desenvolvidos, revela estudo realizado pela Colloquy.com, LoyaltyOne e Epsilon. Segundo os analistas, “o consumidor brasileiro típico atual é profundamente pragmático sobre suas realidades imediatas, embora também acredite que o futuro é mais promissor do que nunca. Este pragmatismo foi aprendido através da perseverança e triunfo sobre momentos de adversidade econômica inacreditável.” Ainda nessa direção, o estudo afirma que não somos em geral pessoas iludidas por promessas e aparências. Analisamos profundamente antes de fazer uma compra.

Ainda assim, as oportunidades são imensas e os lucros potenciais extremamente significativos. Isso se deve ao crescimento econômico recente. O relatório destaca o fato de que, enquanto na maioria dos países os resultados ficaram restritos às elites, “os sucessos recentes do Brasil elevaram o país inteiro. Neste processo, criaram uma população mais próspera e sempre crescente, com novas necessidades e desejos.” Além disso, como que compensando a dificuldade inicial de implantar um programa de fidelidade, a pesquisa concluiu que a influência dessas ferramentas de marketing sobre os compradores no Brasil é de duas a três vezes maiores do que nos países desenvolvidos.

Cabe às empresas, portanto, se empenhar para ganhar a fidelidade do cliente, o que não é impossível. À medida que a vida melhora, os clientes desejam cada vez mais encontrar marcas nas quais possam confiar e manter um relacionamento a longo prazo. Este desejo é evidente: um terço dos brasileiros das classes média e alta já participa de algum programa de fidelidade. Quase a metade dos que não participam diz que isso se deve ao fato de não haver muitas empresas com programas de fidelidade. Além disso, reforça o documento, “um consumidor que deseja ser recompensado por sua fidelidade é alguém que não se baseia mais apenas no preço como única medida de valor”.

O estudo lista os principais desafios à implementação de um programa de sucesso no Brasil:

– Compreender a definição exclusiva de fidelidade do cliente brasileiro;

– Respeitar as preocupações dos cidadãos sobre privacidade;

– Encontrar uma maneira de conectar-se com a próxima geração de consumidores.

O estudo conclui que os brasileiros sao otimistas, porém pragmáticos. E mantêm permanentemente os olhos voltados para o objetivo: “Eles se concentram em tirar o máximo do mínimo – o que significa procurar descontos ao comprar, tomar decisões cuidadosas sobre as propostas de valor que os programas de fidelidade apresentam”. Os profissionais de marketing terão que adotar uma abordagem semelhante. É essencial que se obtenha a vantagem de ser o primeiro na categoria, reconhecer o sonho dos consumidores, divulgar os privilégios, recompensar o boca-a-boca e enfatizar a facilidade de uso.

Até a próxima.