Antes de instalarmos um software, muito trabalho de mesa deve ser feito. O primeiro é conhecer o mercado em que atuamos e quem são os players que atuam nele. Costumo dizer que “só dá para repartir a pizza quando sabemos quantos pedaços ela tem”. Se você só tem a visão de satélite de seu mercado, arregace as mangas, chame seus cães farejadores e comece a levantar informações. Dica: não estamos falando de CRM, mas, sim, de VMI, então não precisamos sair por aí comprando softwares de CRM, mailing list, contratando instituições de pesquisa ou outras fontes de informações. Vamos começar pela melhor fonte que a empresa tem. O ERP! Nele já se encontra o que é necessário para começar a trabalhar. Muitas vezes, as informações podem estar escondidas, ou melhor, esquecidas lá no departamento de faturamento e crédito.
Para resgatá-las, basta uma conversa com seu departamento de TI e dois relatórios muito simples: um que contenha clientes / faturamento anual / localização (vendas); e outro com potencial de mercado / localização (marketing). Já que estamos passando o bastão para o TI, peça que os clientes sejam classificados em ordem decrescente de faturamento. Caso não tenha o segundo relatório, é possível começar o trabalho somente com o primeiro. Com o banco de dados de clientes pronto, você perceberá que o VMI não serve para todos os clientes, só para os parceiros fiéis.
O difícil não é a tecnologia (desde que bem escolhida e suportada), mas, sim, a dificuldade em estabelecer uma relação transparente entre cliente e fornecedor, com parceria real nos negócios. Acontece que a palavra parceria foi tão indevidamente utilizada que passou ao descrédito total. Tudo devido ao uso da mesma em relacionamentos unilaterais, sempre resultantes em ganhos maiores para uma das partes. Isso levou fornecedores e clientes a contrair a síndrome do “Lobo Mau e os Três Porquinhos”. A grande maioria dos clientes sente-se (comercialmente) como um dos porquinhos da história, por acreditarem-se pequenos e indefesos frente ao Lobo Mau (fornecedores). Eles temem que quanto mais o Lobo Mau souber a seu respeito, maior será o poder exercido por ele. O resultado é um relacionamento totalmente fechado (casa de tijolos) e uma constante luta por informações privilegiadas (haja bafo!).
Esta síndrome constitui grande barreira na implementação de qualquer estratégia de relacionamento. Veja a análise, por exemplo, no setor de alimentação, da cadeia de relacionamento entre fornecedores de insumos, produtores agrícolas, atacadistas, supermercados e consumidores. Quem está mais preocupado com o sucesso dos produtores agrícolas são os atacadistas (que compram as verduras produzidas) ou os fornecedores de insumos agrícolas (que vendem seus produtos para eles)? Para ficar mais simples, reelaborei a pergunta em duas: Quem está mais preocupado que o outro elo tenha lucro? E quem será o maior prejudicado se nosso produtor agrícola quebrar e não pagar seus compromissos? Resposta: os fornecedores.
Muita gente poderia pensar no atacadista, mas, para ele, cada centavo tirado do produtor é um a mais que engordará sua margem de lucro. Outros poderiam pensar no consumidor, mas para ele o que importa é ter comida na mesa e barata. A analogia nos permite analisar o que pode estar acontecendo entre sua empresa e seus fornecedores. Se não forem formadas verdadeiras alianças, o futuro será muito difícil.
Artigo Mazza, da Syngenta proteção de Cultivos.
