Evitando aborrecimentos…

Na semana passada conversamos cobre motivações de compra e especificamente em EVITAR PERDAS dando continuidade vamos conversar sobre outra: EVITAR DOR.

Imagine que você seja o vendedor da TV LED do post anterior e um cliente acabou de entrar na loja e esta demonstrando interesse por um aparelho de 42 polegadas (R$ 5.000,00).

– Vendedor: Bom dia senhor, gostaria de alguma informação adicional sobre este aparelho?

Enquanto fez a pergunta o cérebro do bom vendedor deve começar a procurar alguma coisa que lhe ajude a identificar a motivação de compra que este cliente pode ter para levar o aparelho. Se não existir um sinal, lembrará do treinamento:

Como primeiro benefício a ser oferecido ele pensou no preço promocional que esta TV esta tendo e do GANHO em economia que este consumidor poderia estar se beneficiando

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– Vendedor: Estamos com uma promoção e este aparelho esta com um preço 50% menor que o encontrado nas outras lojas, esta economia lhe interessa? 

– Cliente: Nos dias atuais toda economia é importante, mas estou aqui pensando no porque eu estaria comprando uma televisão se na minha casa todo dia minha mulher esta reclamando do fogão.

Pronto, primeiro sinal de compra ou de motivação pode estar aparecendo, como você precisa de mais informações, PERGUNTE:

– Vendedor: Que tipo de fogão sua esposa esta procurando? 

– Cliente: Aquele com um monte de botões e acessórios, se eu não comprá-lo e comprar esta TV ela vai me matar quando eu chegar lá em casa.

Pronto à motivação acabou de cair no seu colo: EVITAR DOR DE CABEÇA ou ABORRECIMENTOS FAMILIARES. esta motivação engloba dor fisica (ANALGÉSICOS) ou mental (ABORRECIMENTOS).

Vamos analisar comportamentos diferentes e concluir qual caminho você iria seguir no lugar deste vendedor.

1.       – Vendedor: O Senhor precisa ser durão nesta hora, o que vale mais: seu descanso depois de um dia de trabalho ou comprar um fogão? As mulheres são muito egoístas e sempre que podem, consegue tudo o que querem.

– Cliente: Você tem toda à razão eu sempre fico em segundo plano,

– Vendedor: Ainda mais com o lucro que esta oferta vai lhe trazer

– Cliente: Pensando bem, minha esposa é uma batalhadora e precisamos primeiro atender uma necessidade de toda a família e depois o lazer, obrigado amigo NÃO VOU LEVAR ESTA TV, fica para uma próxima vez…

2.       – Vendedor: Então o Senhor veio no lugar certo e no dia certo também, como eu te falei este televisor esta com uma promoção de preço incrível, 50% de desconto, só com a diferença de preço mais R$ 300,00 o Senhor levará os dois. Posso mandar embrulhar o fogão para presente e entregar na sua casa antes do senhor chegar, a surpresa será maior e quando você chegar com a TV pode dizer que é para a comemoração. Negócio fechado?