As vendas no mundo moderno

As transações comerciais fazem parte do nosso dia-a-dia desde quando o mundo entendeu o quanto ela era importante para suprir as necessidades humanas. No início eram baseadas em trocas, o famoso escambo, sem a utilização de qualquer tipo de moeda. Depois, no início da civilização, alguns produtos por sua grande procura passaram a assumir o papel de moeda-mercadoria – como o caso do gado, o sal, o açúcar -, até chegarmos aos metais e ao papel, como conhecemos hoje.

Nessa época, produtos e serviços eram divulgados no corpo-a-corpo e comercializados por uma categoria de profissional precursor dos vendedores modernos: o caixeiro-viajante. Com as mercadorias muitas vezes carregadas por animais, ele desbrava regiões inexploradas, além de inaugurar as primeiras ferramentas de marketing, ao divulgar diretamente ao consumidor novidades e soluções que, em geral, nem a população sabia que necessitava. Sua veia de vendedor o fazia conhecer a mercadoria a fundo, suas qualidades e vantagens.

Muita coisa aconteceu desde aquela época, em especial com o consumidor. Hoje, mais do que conhecer profundamente o produto, o vendedor tem nas mãos informações atualizadas sobre seu público. Antes, o caixeiro-viajante dispunha apenas da curiosidade e do desejo de desvendar culturas e hábitos singulares. Agora os profissionais contam com a pesquisa de mercado, como importante subsídio para a realização do trabalho, além de mecanismos de comunicação cada vez mais ágeis e abrangentes.

O homem descobre algo novo todos os dias e adiciona à lista de facilitadores: celulares, Internet, transmissões via satélite, diminuição de barreiras alfandegárias e desenvolvimento dos transportes. Enfim, tudo que possa permitir ao planeta conectar-se simultaneamente em tempo real. A única forma de ‘aparecer’ nesse concorrido mercado que se formou, é adequar a comunicação ao público que pretende atingir.

As empresas reconhecem isso e suas áreas de vendas e marketing trabalham mais unidas. Numa verdadeira simbiose que tem como meta satisfazer e fidelizar um consumidor exigente, contestador e ávido por novidades. É a era dos produtos com forte apelo emocional e embalados em conceitos socialmente responsáveis. É a era da inovação e do marketing agressivo. No Japão, por exemplo, até a poderosa Coca Cola se rendeu a essas mudanças mercadológicas e lançou um produto à base de soja, uma paixão daquele país: o Powerade.

Para chegar a essas descobertas, o profissional das áreas de vendas e marketing precisam conhecer o mercado, as mudanças culturais e sociais que o atinge, sua trajetória histórica, étnica e, porque não?, política. O objetivo disso tudo é conhecer “as pessoas”. Ele precisa entender que não basta pulverizar informações; é necessário ter foco.

No mercado brasileiro há grandes exemplos, como o caso da rede varejista Casas Bahia, que elegeu a população de baixa renda como público-alvo. O resultado? A empresa é uma liderança e um ícone a ser seguido e replicado por outras organizações.

Segundo os últimos dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), as vendas de dezembro cresceram 18,76% para receita nominal de vendas e de 11,43% no volume de vendas, em relação ao mesmo período do ano passado. Já a produção industrial aumentou 8%, também em relação a novembro de 2003. Isso sugere, que finalmente estamos crescendo, mas que ainda poderemos evoluir mais. Sem favoritismos, as áreas de vendas e marketing é que vão puxar essa corrente evolutiva. Então… vamos inovar.

José Zetune é presidente da Direção da ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Marketing), da ADVP (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Portugal), do IRES (Instituto ADVB de Responsabilidade Social) e da FBM (Fundação Brasileira de Marketing)