Um das grandes dificuldades enfrentadas atualmente pelo departamento de marketing das mais diversas corporações é como obter um retorno palpável dos investimentos. Em “Gerenciando Clientes como Investimentos”, lançado no Brasil pela Bookman em parceria com a Wharton School Publishing, os norte-americanos Sunil Gupta e Donald R. Lehmann mostram como o investimento no marketing, e, em especial, na fidelização do cliente pode ser mensurado, se tornando ferramenta fundamental para o sucesso na receita de empresas.
De acordo com Donald Lehmann, o fato de que clientes são um importante investimento para a companhia não é uma idéia nova. No entanto, apesar da aceitação universal dessa idéia, a grande maioria das ações realizadas pela empresa não corresponde a esse discurso. “A conseqüência disso é que com o passar dos anos, à medida que o departamento de marketing de empresas passou a focar a atuação em ações ligadas à publicidade e propaganda e pesquisa do consumidor, ele foi perdendo espaço”, acredita o autor.
Para Donald, a justificativa para essa realidade é, por um lado, os gastos excessivos que ações com esse intuito geram e, de outro, a falta de preparo dos executivos responsáveis por elas para explicar aos diretores os reais benefícios dos investimentos. Aliar as atividades do marketing com embasamento financeiro, foi, então, uma possível solução encontrada pelos especialistas norte-americanos. O tema foi objeto de estudo da dupla e, posteriormente, apresentado em “Gerenciando Clientes como Investimento”.
Para a elaboração do livro, Donald e Sunil contaram com a experiência e inspiração da atuação como docentes em cursos básicos de marketing ou programas de MBA para executivos na Columbia School of Business onde o foco das aulas é a área financeira e os ganhos reais de marketing. A obra traz, em seis capítulos, temáticas que incluem o valor do tempo de vida do cliente, os dois lados do valor do cliente, melhorando a retenção, ascensão e queda dos gurus da internet, programas de fidelidade e o impacto das ações de marketing na empresa. Para facilitar a compreensão do tema pelo leitor, o texto traz ainda estudo de casos e anexos apresentando passo a passo a metodologia e base de cálculos propostos pelos autores.
Serviço
Título: Gerenciando Clientes como Investimentos – O Valor Estratégico dos Clientes a Longo Prazo
Autores: Sunil Gupta e Donald R. Lehmann
Editora: Bookman
Páginas: 208
Preço: R$ 46,00
