CEO da Principia discorre sobre como a startup assume os riscos de crédito das faculdades, com tecnologia e times bem treinados
Atualmente, no Brasil, apenas 35% dos estudantes universitários se formam, sendo que cerca de 70% dos que ficam pelo caminho são por motivos financeiros. Isso representa uma evasão no ensino superior que dificulta a vida das mais de 2,5 mil faculdades no País. Foi pensando em como ajudar a superar esse problema que, em 2022, surgiu a Principia, uma startup que assume toda a atividade de contas a receber da instituição de ensino e, cobrando uma taxa, paga a esta como se a totalidade dos alunos tivesse acertado a mensalidade. Contando de que forma a empresa consegue arcar com os riscos por meio de tecnologia e relacionamento com os alunos, Newton Maia, CEO e fundador da Principia, participou, hoje (08), da 888ª edição da Série Lives – Entrevista ClienteSA.
Abrindo a conversa, Newton esclareceu que o produto oferecido se trata da “mensalidade garantida” para as instituições de ensino superior. O objetivo é solucionar a volatilidade do fluxo de caixa das faculdades, que existe quando o aluno atrasa o pagamento das mensalidades, ficando impedido de se matricular no semestre seguinte. “Só que, no Brasil, há mais de 2,5 mil faculdades, a maioria delas pequenas e médias empresas, que não aguentam essa perda de receita acumulada. Então, o que fazemos, dependendo do nível de inadimplência de cada instituição, é assumir o faturamento integral, enviando os boletos, nos comunicando pelo app e pelo portal financeiro do aluno, ou nos responsabilizamos pela cobrança. E, o mais importante, o risco financeiro é todo nosso, apenas cobrando uma taxa dos montantes recebidos pelas faculdades, que ficam livre do risco e podem controlar melhor seu fluxo e caixa.”
Segundo o CEO, além de satisfazer o cliente, a Principia também agrada o aluno, encontrando formas, por meio de vários canais, para que ele acerte as mensalidades e continue os estudos. Quando perguntado de que forma surgiu a ideia desse movimento disruptivo na área do ensino, ele contou que depois de trabalhar mais de 10 anos no Advent, fundo investidor global equity private, percebeu a importância dos investimentos em educação. Prova disso foi o aporte colocado no Cogna, que, quando a Advent entrou, possuía 4 mil alunos e, quando saiu, já contava com 1,5 milhão, exemplificou Newton, que era líder dessa área no fundo. “Foram vários aportes significativos em faculdades, sendo que sempre sentíamos algumas dores importantes. Uma delas é a evasão escolar. De todos os estudantes matriculados em instituições de ensino superior no Brasil, só 35% se formam, sendo que a imensa maioria dos que ficaram pelo caminho foi por motivos financeiros.”
Outra dor mencionada pelo executivo é a questão do fluxo de caixa das universidades. Como 80% dos alunos no Brasil pagam a mensalidade com seus salários, no momento de um problema qualquer, a primeira coisa que cortam do orçamento é esse compromisso, esperando ganhar tempo até chegar o período da rematrícula. Com o programa da receita garantida, a Principia analisa o histórico de inadimplência, de evasão, olhando dois ou três anos para trás, e cobra a taxa, com o compromisso de que saia mais barata que os custos que a faculdade teria com busca de capital de giro, pagamento de empresa de cobrança, etc. “A partir disso, fazemos o faturamento de todos os alunos e não apenas dos que estão inadimplentes, ou seja, a gestão de todo o ‘contas a receber’. Com um time muito bem preparado para essa tarefa e muita tecnologia. Aqui é que entra a disrupção da iniciativa, pois assumimos todo o risco. Entregamos todo o faturamento do mês para a faculdade como se todos os alunos tivessem pago, disso retiramos nossa taxa. E se não conseguimos receber de todos os alunos, vamos atrás porque o problema é nosso.”
Dessa forma, ressaltou o empresário, sobra tempo para a instituição focar em sua atividade-fim, enquanto a Principia cuida de toda a parte financeira, conseguindo com que os alunos fiquem satisfeitos com a forma como se relaciona com eles na cobrança. Um dos principais motivos para isso é que, segundo definiu Newton, a persona do estudante universitário atualmente é a pessoa mais digital que se pode encontrar e as faculdades ainda fazem a interação nos moldes tradicionais, pelo call center, com pouca flexibilidade de negociar e baixa resolutividade. “Nosso esforço é para resolver rapidamente por meio de canais digitais, evitando que o aluno fique ou continue inadimplente, incluindo profissionais altamente capacitados na negociação.” Houve tempo para Newton explicar de que forma a Principia faz uso do WhatsApp na interação com os alunos, o emprego de chatbot criado por IA generativa e todo o autoatendimento proporcionado ao aluno, além de contar sobre um novo produto de financiamento da pós-graduação, além de várias alternativas para diminuição da evasão no ensino.
O vídeo, na íntegra, está disponível em nosso canal no Youtube, o ClienteSA Play, junto com as outras 887 lives realizadas desde março de 2020, em um acervo que já passa de 2,7 mil vídeos sobre cultura cliente. Aproveite para também se inscrever. A Série Lives – Entrevista ClienteSA terá sequência amanhã (09), com a presença de Luiz Fernando Leone Vianna, VP institucional e regulatório do Grupo Delta Energia e Rafael Maia, CEO da Luz, que abordarão o que muda na experiência do cliente com o mercado livre; na quarta, será a vez de Davi Lopes, diretor de distribuição, inside sales e transformação digital da Schneider Electric; na quinta, Alex Mendonça, vice-presidente da Carajás Home Center; e, encerrando a semana, o Sextou debaterá o tema “Benchmark internacional: exportação de conhecimento em cultura cliente”, reunindo Mellina Casseb de Almeida, gerente de planejamento de qualidade e atendimento ao cliente da Seara, Alexandre Dias, CIO e fundador da BRbots, e Samanta Nogueira, gerente de relacionamento da Positivo Tecnologia.
