Na busca constante por evolução e em compreender o comportamento do cliente, os profissionais de marketing estão cada vez mais voltados para o conceito de Neuromarketing. Segundo Guilherme Machado, especialista em vendas, o conceito é a chave para compreender a lógica de consumo, impulsos e motivações das pessoas. “Ele ajuda a elaborar novas estratégias com base nas reações neurológicas a determinados estímulos externos”, explica. “Segundo esta ciência, a maior parte das nossas decisões de compra são tomadas em nível inconsciente, exigindo que o vendedor consiga impactar o inconsciente do consumidor com memórias, emoções e experiências positivas para influenciá-lo na sua decisão de compra.”
Estudioso do assunto, Machado é mestrando em Neuromarketing pela Florida Christian University (FCU-EUA), além de especialista em vendas, liderança e negociação. Ele ainda explica que, ao estudar o cérebro humano, é possível compreender como são formadas as conexões neurais e, consequente, de que forma é tomada uma de decisão. “O objetivo é tornar as ações de marketing mais eficazes, posicionando uma marca ou um produto na mente do cliente, e aumentando o poder de persuasão de venda”, conta.
Primeiros passos
Apesar de os estudos serem complexos. O especialista indica algumas formas de vender mais, mostrando porque tais medidas funcionam. “Uma das primeiras coisas que ensinamos é a trabalhar com estímulos visuais, como panfletos, folders e outdoors. As informações visuais são efetivas, porque o nervo óptico é muito mais rápido que o nevo auditivo. Então qualquer informação visual chega muito mais rápido à mente do cliente”. Outra compreensão é o esforço em evitar que o cliente tenha que raciocinar demais. “É importante explicar tudo de forma fácil e mastigada para que ele não tenha dúvidas, pois quem tem dúvida não gosta do que ouve, e por consequência não efetua a compra”. Além disso, as pessoas tendem a gostar de ouvir o próprio nome. “O nome do cliente é música para os ouvidos dele, portanto não deve ser tratado como qualquer um. Ao dizer o nome, ele reconhece o vendedor como um amigo”, explica.
“Human to human”
Machado também destaca que o Neuromarketing trabalha com o conceito de “Human to human”, ou H2H. “Não se trata apenas de uma troca de nomes, é uma filosofia de trabalho”, comenta. “Independentemente do segmento em que se atua, a negociação é realizada por meio de pessoas”. Ele reforça que o conceito de H2H significa ser empático aos problemas dos outros, a conseguir olhar as negociações pela ótica do cliente e assim transformar as negociações em acordos possíveis. “Precisamos construir relacionamentos nos quais a transparência, respeito e equidade estejam presentes”. Quando se pensa assim, destaca ele, a venda só é considerada bem sucedida quando vendedor e cliente têm suas necessidades atendidas em conjunto. “Por isso, negociações dentro desta filosofia são sustentáveis e éticas em sua essência”.
