A Sterling Commerce, empresa de soluções de serviços para integração de processos, reformulou a estratégia de relacionamento junto aos clientes. Entendendo que as ações de marketing e vendas precisam estar cada vez mais alinhadas, a empresa decidiu integrar as demandas destes departamentos. A partir de uma mudança no organograma, o departamento de marketing agora se reportará diretamente ao time de vendas. O objetivo é tornar o relacionamento com os clientes mais eficiente no momento da negociação, ou seja, as ações de marketing estarão relacionadas às estratégias que a empresa adotará para negociar com os clientes. “Sentimos que o marketing deveria participar do planejamento estratégico comercial de maneira mais íntima, vivenciando realmente o que é a área de negócio, sentindo as necessidades dos nossos clientes”, afirma Marcelo Ramos, presidente da Sterling Commerce para América do Sul.

Para estreitar ainda mais o relacionamento, Ramos aponta três itens essenciais resultantes da união que beneficiarão tanto os clientes quanto as empresas. Agilidade no negócio (visando resolver os problemas dos clientes o mais rápido possível), redução de custos (com assertividade na alocação dos orçamentos e investimentos em marketing alinhados às ações comerciais e de negócios) e a colaboração interna. Os departamentos pensarão juntos em como oferecer as soluções e os serviços da empresa de maneira customizada para cada cliente. A Sterling Commerce, por exemplo, realiza eventos pontuais com cada grupo de clientes nas regiões em que atua, a fim de aproximá-los do portfólio de soluções personalizadas oferecidas, conforme o cenário e as necessidades dos clientes e da região. A empresa acredita que esses eventos concretizam resultados eficazes, pois aproximam o cliente, de forma efetiva, do que a empresa pode oferecer.

“Com relação aos resultados, o marketing conhece toda a cobertura da empresa, sabe quais os mercados que deve manter e iniciar. Além disso, por meio das informações de inteligência de mercado, cria iniciativas para novos mercados e demandas, incrementando as oportunidades para a companhia”, afirma Ramos. Dessa forma, explica-se a importância do departamento de marketing participar de reuniões semanais sobre estratégias de negócios e metas de vendas. Essas ações proporcionam o contato com cliente e prospects, interligando a relação com vendas, que poderá oferecer um negócio mais direcionado e específico.

Integração reforçada – O projeto piloto que integrou o marketing a vendas, resultou também na participação da área de engenharia da companhia. Segundo Ramos, a experiência com o marketing foi tão bem-sucedida que este ano a Sterling Commerce irá trabalhar com uma interação muito forte do triângulo formado pela engenharia, vendas e marketing. “Com a integração, a parte comercial vai identificar oportunidades de negócios, que de certa forma já foram promovidas pela área de marketing e as soluções serão desenhadas pela engenharia”, explicou Ramos.

 

Encantar o cliente. Baseada nessa ideia a Microcity, empresa de outsourcing de infraestrutura em TI, tem criado uma série de metodologias para melhorar seu relacionamento com clientes. Entre as ações, está a criação da área chamada Gestão de Clientes, que funcionará como uma ouvidoria pró-ativa, sob a responsabilidade do setor administrativo. A nova área ficará responsável por monitorar constantemente a satisfação dos clientes e oferecer novas soluções que possam contribuir para maior produtividade e resultados para o negócio final do cliente.

“Costumamos dizer que não somos uma empresa de TI, mas, sim, de negócios baseados em relacionamento”, comenta Felipe Nacif, diretor da área de Gestão de Clientes. Para este ano, uma das principais metas da empresa é reforçar uma cultura totalmente orientada aos clientes, tendo como objetivo principal conquistar a fidelidade deles, explica. Nos próximos meses, segundo Nacif, a Microcity pretende aumentar o volume de negócios.