Autor: Phelipe Alvarez
Assegurar o recebimento dos débitos em um período como esse não será uma tarefa fácil. Entenda o que é possível ser feito para reduzir a inadimplência em sua empresa.
Para quem atua no mercado B2B, conviver com a inadimplência poderá ser algo mais frequente daqui para frente. Isso porque a crise causada pela pandemia do novo coronavírus (COVID-19) afetou drasticamente a grande maioria das empresas de todo o país.
De acordo com o cálculo feito pelo Corporate Consulting, há um volume de R$93 bilhões em crédito que não cabe na conta das empresas. Desse total, 60% deve terminar em recuperação judicial e o restante virará calote ou passará por um processo de alongamento.
Em meio a esse cenário conturbado, o seu setor financeiro ou de cobrança já deve estar se desdobrando para tentar reaver desse público os valores devidos, correto?
Sabemos que não será simples, mas acredite: as empresas que sairão melhores no pós-crise, serão justamente as que conseguirem articular agora, a melhor maneira de realizar seus processos de cobrança.
A grande verdade é que, nas atuais circunstâncias, já é esperado que você (na posição de credor) leve para a mesa de negociação uma solução de quitação do débito, que não afete o fluxo de caixa de maneira desastrosa.
Negociações intensas e menos flexíveis não serão apreciadas nesse momento: em um processo de cobrança é tão importante preservar seu relacionamento comercial quanto receber os valores devidos.
Continue a leitura para entender melhor o poderá ser feito – e de qual forma – para lidar com a rotina da cobrança e amenizar a inadimplência empresarial.
O que fará parte da cobrança daqui pra frente?
Admitimos que o momento nunca foi tão delicado para se falar em cobrança. Afinal, muitos podem ponderar: ‘‘Esse tipo de prática talvez seja inadequada, já que os meus clientes estão com a arrecadação de renda parada ou reduzida.’’
Na verdade, não é bem assim. Manter a atividade de cobrança é essencial para garantir a saúde financeira de qualquer empresa. A pergunta correta deve ser: ‘‘Como adequar minhas práticas de recuperação de crédito em meio a uma fase de instabilidade econômica?’’.
Para responder essa e outras perguntas, destacamos a seguir alguns pontos importantes:
1 – Utilizar argumentação humanizada
Os níveis de estresse estão elevados como nunca, fazendo da negociação um diálogo ainda mais delicado. Até porque, é preciso lembrar que a cobrança jamais deve sinônimo de hostilidade.
Por isso, é de suma importância prestar atenção na forma como as ligações estão sendo realizadas em sua companhia. A presença de profissionais capacitados, que saibam ouvir e compreender as diferentes situações em que cada devedor se encontra, sempre foi necessária, e agora mais do que nunca.
Qualquer abordagem que utilize de uma argumentação mais incisiva, não só levará sua empresa a fracassar agora, mas também no cenário pós-crise.
Ao invés disso, tenha um script bem definido, que reforce a ideia de que sua empresa está preparada para apoiar os clientes também nas situações menos favoráveis. O exercício da empatia deve estar sempre em primeiro lugar.
2 – Procurar alternativas junto com o cliente
Com a economia em retração devido à crise, a maioria das empresas teve que fazer o possível para preservar o caixa, seja por meio da redução de despesas, jornadas de trabalho e, por fim, o pagamento de fornecedores.
Mas, isso com certeza não é novidade para você. A inadimplência desses clientes já deve estar causando impacto em seu fluxo de caixa e é preciso fazer algo a respeito.
Diante disso, cabe também ao credor a tarefa de procurar por uma alternativa viável junto com o cliente. Logo, será preciso colocar em pauta questões do momento, como o acesso a linhas de crédito, por exemplo.
É necessário trabalhar o diálogo para auxiliá-lo a conseguir esses recursos, tanto para avançar nas negociações quanto para, se possível, motivá-lo a se manter dentro do ciclo do crédito.
3 – Tomar decisões difíceis
Sabemos que a situação não se resolverá de maneira igual para todo mundo.
É claro que a procura pelo crédito será importante para ajudar os estabelecimentos a se manterem nesse período. Porém, infelizmente, ainda existirão os casos em que não será possível flexibilizar condições de pagamento.
Com o cenário atual, alguns negócios estão inoperantes e beirando a falência. Nesse tipo de situação, propor uma medida como a postergação do pagamento não trará resultado efetivo.
Será preciso encarar a realidade, e tomar a decisão que melhor beneficie a saúde financeira da sua empresa. Ou seja, aceitar um pagamento com um grande desconto poderá ser melhor do que ficar no prejuízo total.
4 – Promover negociações inteligentes
O que antes era visto como um diferencial na recuperação de crédito, a partir de agora definirá o sucesso das empresas na atividade de cobrança. Em meio a isso, surge o termo ‘‘negociações inteligentes’’.
Para entender o que estamos falando, imagine um modelo que utilize aplicação de Data Analytics para prever a situação econômica dos clientes e, ainda por cima, possibilite obter insights desses mesmos devedores para melhorar o processo de cobrança.
Da mesma forma que esse tipo de processo pode embasar uma argumentação mais precisa, também poderá indicar as políticas de negociação mais adequadas.
No entanto, sem os conhecimentos técnicos necessários e profissionais especializados, dificilmente será possível implantar esse modelo. Por isso, muitas empresas preferem contratar uma assessoria de cobrança que já possua esses serviços no seu portfólio.
Phelipe Alvarez é VP da Intervalor.
