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A loira e os resultados

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Num deles, a espevitada loira chamada Phoebe foi contratada para trabalhar num call center. Era sua primeira experiência em telemarketing e tinha que ser instruída.

A supervisora entregou à Phoebe um roteiro, ou script, no qual estudaria e aplicaria a resposta a cada objeção dos clientes. A tarefa era vender toner para impressora. Se o cliente dissesse, por exemplo, que não precisava de toner no momento, bastava acompanhar o que constava do roteiro: “Mas, senhor, estamos numa promoção muito especial. Acaba amanhã. O senhor só tem hoje para economizar vários dólares e fazer um estoque…”, etc. e etc. Cada objeção teria um tratamento à altura. O que não se podia era perder a venda. É claro.

Logo no primeiro dia de trabalho, Phoebe teve um desafio. Toda animada e decidida a aproveitar aquela oportunidade de trabalho, fez mais uma ligação. Pediu para falar com o comprador da empresa. “Bom dia, senhor, sou da empresa X e estamos numa promoção especial de vendas de toner para impressora”. Do outro lado da linha, veio o seguinte: “Que me importam os toners, as impressoras, ou o que for. Minha mulher me abandonou ontem. E decidi que hoje vou me suicidar”.

Phoebe, atônita, ajeita o headphone e olha fixamente para a frente. De repente, se volta para o script que está sobre a mesa. E começa a folheá-lo freneticamente. Onde está a resposta a essa objeção, meu Deus!?

O episódio fez a gente rir. Mas também fez pensar. Alguém já disse que vender é a coisa mais mole do mundo se você der duro. E a coisa mais dura do mundo, se você der mole. E dar duro em vendas é, simplesmente, estar disposto a acreditar em si mesmo e no produto. Usar do máximo de criatividade. Porque a cada dia surge uma objeção nova. Um concorrente novo. Uma complicação global qualquer.

Há dois lados nessa questão. Um lado é um ser humano tentando vender. O outro lado é outro ser humano, eventualmente, comprando. De ambas as partes, há sonhos em jogo. Desejos, necessidades, desafios. Para o lado que está se esforçando em obter êxito na oferta, basta saber qual é a verdadeira tradução da palavra VENDER. Para mim, é a seguinte: ajudar a outra pessoa a resolver um problema que, às vezes, ela nem sabia que existia. Portanto, o lado de lá só vai comprar se estiver convencido de que aquele negócio vai efetivamente ajudá-lo.

Em minha carreira profissional, fiz várias pesquisas, ouvindo diretores de todas as áreas. Queria saber o que os levava a contratar as pessoas. E as pesquisas sempre apontaram o seguinte: as pessoas são contratadas pela experiência profissional (resolver problemas) e por resultados que geraram às organizações: aumento de vendas, redução de custos, melhoria de qualidade, etc.

Em resumo, se você quer ser um profissional com alto índice de “empregabilidade”, ter
seu “passe” valorizado pelas empresas contratantes, coloque seu foco nos resultados. Esses virão se você estiver sincera e honestamente voltado à resolução de problemas. O dinheiro, as promoções e o sucesso vêm em decorrência da sua vontade de ajudar os outros a resolverem problemas. Quem vende muito está ajudando muito. Pode acreditar.

Ah! Quanto à dificuldade de Phoebe, sabe o que ela fez? Aproveitou a hora do almoço e correu lá na empresa do deprimido comprador. Ficou sua amiga, evitou que ele cometesse aquele ato insano e… talvez não menos importante para Phoebe naquele momento: vendeu vários toners para a empresa do ex-suicida.

Claudir Franciatto é jornalista, escritor e palestrante

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