Posicionamento não é o que você faz, mas o que o mercado percebe sobre você
Autora: Mari Perzi
Existe uma pergunta que todo empresário deveria fazer antes de investir um real em marketing digital: quando o meu cliente ideal me encontra nas redes sociais, ele entende imediatamente por que deveria me escolher ou apenas vê mais uma opção no feed?
A distinção parece simples. As consequências de ignorá-la, não. É muito comum vermos no mercado profissionais excelentes, com boas especializações e gabarito, mas que estão invisíveis para o cliente certo. E podemos dizer que isso não acontece por falta de competência, mas sim por falta de posicionamento.
O mercado mudou. O comportamento do consumidor, mais ainda. A relação entre marca e consumidor nunca foi tão direta e nem tão exigente. Se antes o contato acontecia por um SAC burocrático e a reputação se construía por anos de presença na TV e jornais, hoje uma única busca no Instagram decide se um profissional merece confiança.
Os números confirmam o que quem está no mercado já sente. Um estudo da Edelman de 2024 revelou que 91% dos consumidores brasileiros compram apenas de marcas que compartilham os mesmos valores que eles e 67% acreditam que as empresas devem se posicionar claramente sobre questões relevantes nas redes sociais. Para 55% dos brasileiros, o silêncio não é neutro: significa que a empresa está escondendo algo.
E se o comportamento de compra mudou, a fonte de influência também. Dados da Deloitte de 2025 mostram que os consumidores seguem em média sete marcas nas redes sociais — mas acompanham cerca de 13 criadores de conteúdo. E 83% deles consideram esses comunicadores fontes confiáveis de informação.
A conclusão é direta: no ambiente digital, pessoas confiam em pessoas. E a marca pessoal de quem lidera um negócio é, hoje, um dos ativos mais estratégicos que uma empresa pode construir.
Com mais de 3 bilhões de usuários ativos mensalmente no Instagram, a tentação de seguir tendências para ganhar visibilidade é compreensível. O problema é que, na maioria das vezes, é exatamente isso que destrói o posicionamento.
É crescente o número de profissionais altamente qualificados – médicos com anos de especialização, empresários com décadas de experiência – que se rendem a formatos de conteúdo que nada têm a ver com quem são. As famosas “dancinhas”, os roteiros genéricos gerados por inteligência artificial, os áudios virais sem contexto estratégico.
Em biologia, existe um fenômeno chamado de diferenciação celular: quando células especializadas regridem e perdem suas características e funções específicas. É exatamente o que acontece com marcas e profissionais que tentam seguir tendências que não pertencem à sua identidade. Eles se tornam mais um. E mais um compete por preço.
Quando todos fazem o mesmo, a individualidade desaparece. E sem individualidade, não há posicionamento. Sem posicionamento, não há diferenciação. E, por fim, sem diferenciação, o cliente usa o único critério que sobra para escolher: o preço mais baixo.
Posicionamento não é o que você faz. É o que o mercado percebe sobre você. O primeiro movimento estratégico não é criar conteúdo. É entender com precisão o que se quer comunicar, para quem, e qual valor isso agrega. Parece básico. Mas a maioria pula essa etapa e vai direto para a produção,o que explica por que tantas empresas postam muito e convertem pouco.
Posicionamento claro responde a três perguntas antes de qualquer publicação: para quem exatamente? Qual transformação você entrega? E por que você – e não qualquer outro profissional do mesmo segmento?
Quando essas respostas estão claras, algo muda na comunicação. O conteúdo para de ser genérico e passa a ser reconhecível. O cliente ideal para de perguntar o preço antes de entender o valor. E a marca – seja ela de uma empresa ou de um profissional – passa a ser lembrada pelo que representa.
É por isso que autenticidade não é estratégia de conteúdo. É o resultado de um posicionamento bem construído. Quando o público identifica um conteúdo antes mesmo de ver quem o publicou, isso significa que aquela marca criou algo que nenhum concorrente consegue replicar: uma identidade própria, com tom de voz definido, proposta de valor clara e ponto de vista único.
Em um mercado saturado de informação e tendências, a confiança é o ativo mais escasso e mais valioso. E confiança não se constrói com volume de conteúdo. Se constrói com consistência de posicionamento ao longo do tempo.
Não é sobre fazer mais. É sobre fazer com direção. Não é sobre seguir o que está em alta. É sobre ser único.
O paradoxo do mercado digital é que, quanto mais barulho existe, mais silêncio estratégico vale. E silêncio estratégico é exatamente o que acontece quando uma marca sabe o que é e não precisa imitar ninguém para provar.
Empresas e profissionais que entenderem isso primeiro vão ser exatamente o que o mercado está procurando: uma referência em que se pode confiar, antes mesmo de qualquer conversa de preço.
Mari Perzi é empresária, estrategista de posicionamento digital e fundadora da Brandée.
