Estudo da RD Station aponta que, apesar do cenário desafiador, as empresas estão otimistas e projetam crescimento de até 50% em 2023
As empresas brasileiras enfrentaram dificuldades para bater suas metas de vendas em 2022, sendo que mais de 70% não atingiram os resultados esperados, uma piora significativa de 11 pontos percentuais em relação ao ano anterior. A constatação faz parte segunda edição da pesquisa “Panorama de Vendas”, desenvolvida pela RD Station, com o apoio da TOTVS e Tallos. O levantamento, que ouviu mais de 1.700 empresas de diferentes portes e segmentos de todas as regiões do Brasil, mostra que, quando analisados por modelos de negócios, os dados evidenciam que as empresas B2C tiveram um desempenho mais alarmante quando comparado às B2B, pois 73% não bateram suas metas, frente a 60% das organizações que vendem para clientes finais.
Além de fatores externos, como o cenário político e econômico no Brasil e no mundo – eleições, guerra da Ucrânia, além de reflexo da Covid-19 e Copa do Mundo, de acordo com a pesquisa, a performance das empresas nacionais está atrelada às operações e rotinas existentes atualmente. “A relação entre ter processos claros e um bom desempenho é quase unanimidade entre os participantes da pesquisa, em que 93% das empresas respondentes concordam que bons resultados dependem destes fatores. Entretanto, as análises mostram que ainda há um caminho a ser percorrido para termos resultados na prática: apenas 34% das empresas disseram ter um processo previsível, escalável e sustentável, e 29% não têm nenhuma frequência de acompanhamento de resultados definidos”, analisou Erika Tornice, VP de revenue da RD Station.
Entre as iniciativas atuais consideradas mais importantes para a entrega de resultado da área de vendas, processos definidos é o maior índice pelo segundo ano consecutivo (74%), acompanhado por equipes bem treinadas (70%). Esse cenário é comprovado pelas empresas consideradas de alta performance, que contam com áreas estruturadas, e superaram as metas no ano passado (67%).
Maturidade Digital
O estudo ainda mostra que mais da metade das empresas (51%) ainda não utilizam uma ferramenta de CRM para fazer a gestão do time de vendas, uma pequena melhora em relação ao ano passado (54%). O principal motivo, segundo as empresas respondentes, é a falta de verba. Para a executiva, é necessário que os times de Vendas sejam guiados pelos dados. “Além de auxiliar na tomada de decisão e evitar riscos, o CRM permite análises estruturadas de maneira mais inteligente e inovadora, que contribuem para conhecer melhor o público- alvo e seus momentos de compra, o que gera maior valor agregado aos clientes. O uso da ferramenta é o pontapé inicial para instaurar essa cultura data driven, e existem planos gratuitos, como o RD Station CRM”.
Realidade conforme o setor
Os setores de mercado Software e Cloud, Startups, Telecomunicações, TI e Infraestrutura são os que mais utilizam ferramentas de CRM (80%), sendo que, destes, 95% utilizam com frequência igual ou maior do que 3 a 4 vezes por semana. Empresas destes setores são as que mais medem a curva de aprendizado de seus profissionais (85%) e estão entre as líderes no desenvolvimento de equipes por meio de treinamentos (66%), ficando somente atrás de empresas do setor de educação (73%) e de consultorias (70%). O setor também se destaca como o único que possui mais da metade das empresas com alguma pessoa ou time dedicado à análise de dados (52%).
Já entre as Agências de Publicidade e Propaganda, apesar de 58% utilizarem ferramentas de CRM, somente 32% possuem uma pessoa ou time dedicado à análise de dados e apenas 5% possuem capacitação em equipes de vendas.
Comunicação assertiva
Entre os canais de comunicação, o WhatsApp aparece com destaque. A pesquisa analisou mais profundamente o comportamento dos usuários, avaliando a recorrência e busca ativa de leads por meio deste tipo de canal. “Vivemos uma era muito dinâmica em que o marketing conversacional está ganhando mais relevância e sendo destaque nas estratégias de comunicação das empresas. Com tantas opções em mãos, é importante que as empresas entendam quais canais fazem mais sentido para as prospecções que estão sendo trabalhadas. Ter o entendimento de qual canal funciona melhor para o seu cliente pode acelerar muito a etapa de negociação”, afirmou Gustavo Broilo, diretor de sales da RD Station.
Integração marketing e vendas
A aproximação de duas das frentes mais estratégicas para o crescimento dos negócios se mostra ainda como um obstáculo para as empresas. Ainda que 57% das afirmaram que as áreas de marketing e vendas são próximas, cerca de 85% das empresas declararam não acompanhar ou não ter um SLA (Service Level Agreement) bem definido entre os times mencionados. “O SLA entre vendas e marketing garante que ambas as equipes trabalhem em direção a um objetivo comum, com metas e expectativas claras e bem definidas. Empresas que alinham prazos e contatos entre essas equipes, possuem maiores possibilidades de aumentar suas taxas de crescimento”, acrescentou Gustavo.
O executivo conta ainda como as empresas podem enfrentar o maior desafio declarado por 69% dos respondentes na pesquisa: aumentar a qualidade dos leads gerados pelo marketing. “Aqui na RD Station, trabalhamos de maneira integrada e acreditamos no impacto positivo no negócio. Ter rituais semanais, processos e, claro, um SLA definido são passos que as empresas precisam adotar para aumentar receita, ter maior conversão do funil de vendas e retenção de clientes”.
