As pessoas continuarão comprando diretamente em muitas situações, mas uma parcela crescente das compras recorrentes e baseadas em critérios objetivos tende a ser automatizada
Autor: Alex Marques
O varejo sempre aprimorou sua capacidade de entender as pessoas, estudando os seus hábitos de consumo, comportamento de compra, jornadas digitais e formas de tornar a experiência do cliente mais eficiente. Além de investir em vitrines, campanhas, marketplaces, omnichannel e inteligência artificial para personalizar ofertas. Agora, uma nova transformação começa a ganhar espaço e pode mudar novamente as regras do jogo, pela primeira vez, quem realizará uma compra talvez não seja uma pessoa, mas, sim, um agente de IA.
O comércio agêntico (Agentic Commerce) já se tornou realidade. No início de 2026, Google, Shopify, Target e outros grandes players do varejo lançaram o Universal Commerce Protocol (UCP), um padrão aberto criado para permitir que agentes de inteligência artificial pesquisem, comparem produtos e concluam compras de forma integrada entre diferentes plataformas. No Brasil, o Banco do Brasil e a Visa também realizaram a primeira transação totalmente agêntica do país, na qual um agente de IA buscou, selecionou e concluiu uma compra em nome do consumidor dentro de parâmetros previamente definidos.
Nesse novo modelo, o usuário apenas informa seu objetivo, como comprar um notebook com determinadas especificações, renovar os produtos da despensa ou encontrar a melhor passagem aérea dentro de um orçamento e a IA pesquisa fornecedores, compara alternativas, verifica disponibilidade em estoque, analisa avaliações, calcula prazos de entrega e conclui a compra conforme as preferências estabelecidas pelo consumidor.
A decisão de compra passa a ser orientada por dados
Essa mudança altera profundamente a forma como o varejo disputa a atenção do consumidor, porque até agora grande parte dos investimentos esteve voltada para conquistar as pessoas. Layouts intuitivos, boas imagens e campanhas criativas continuam sendo fundamentais, mas agentes de IA não compram por impulso nem são influenciados por uma vitrine bem produzida, eles tomam decisões baseadas em critérios objetivos e na qualidade das informações disponíveis.
Na prática, isso significa que o novo consumidor será convencido por dados. Um agente inteligente compara especificações técnicas, disponibilidade, histórico de preços, avaliações, custo do frete, prazo de entrega e reputação do vendedor. Quanto mais completos, estruturados e confiáveis forem esses dados, maior será a chance de um produto aparecer entre as recomendações. Se as informações estiverem incompletas ou inconsistentes, a consequência pode ser que aquele produto deixa de existir para a inteligência artificial.
É justamente nesse ponto que está o principal desafio do setor: mesmo com anos de digitalização, o cadastro de produtos costuma ser tratado como atividade operacional e não estratégica. Descrições superficiais, atributos preenchidos de forma diferente entre canais, categorias incorretas e informações desatualizadas ainda são comuns. Hoje, isso reduz eficiência e conversão. Amanhã pode significar invisibilidade para os agentes de IA responsáveis pelas decisões de compra.
Ser encontrado deixará de depender apenas dos mecanismos tradicionais de busca, as empresas precisarão garantir que seus dados sejam compreendidos por IAs capazes de comparar milhares de opções em segundos e selecionar automaticamente as melhores alternativas para cada consumidor.
ERP e cadastro de produtos ganham protagonismo
Nesse cenário, sistemas de gestão se tornam ativos estratégicos, o ERP deixa de ser apenas uma plataforma administrativa para concentrar informações confiáveis sobre produtos, estoque, preços, disponibilidade e logística. A qualidade desses dados passa a influenciar diretamente a capacidade de um varejista participar das recomendações feitas pelos agentes inteligentes.
Essa transformação também exige uma mudança cultural, já que os dados de qualidade não são responsabilidade apenas da área de tecnologia. Marketing, compras, comercial, logística e operações participam diariamente da construção das informações que alimentam os sistemas. Quando esses dados são tratados como um ativo estratégico, toda a empresa se torna mais preparada para competir em um ambiente cada vez mais automatizado.
O futuro do varejo começa agora
Outro aspecto importante envolve os meios de pagamento, com esse movimento começando a ganhar forma com iniciativas como o programa Visa Agentic Ready, que prepara o ecossistema de pagamentos para permitir que agentes de IA realizem compras em nome dos consumidores de forma segura, dentro de limites e regras previamente autorizados. À medida que esse modelo avança, bancos, plataformas de pagamento e varejistas precisarão evoluir seus sistemas para garantir autenticação, rastreabilidade e segurança em todas as transações, tornando possível que agentes de inteligência artificial atuem com autonomia sem abrir mão da confiança e do controle por parte do consumidor.
Ao mesmo tempo, surgem desafios relacionados à confiança, como garantir que um agente esteja tomando decisões alinhadas aos interesses do consumidor? Como evitar manipulações nas recomendações? Essas discussões acompanharão a evolução desse novo modelo de consumo.
As pessoas continuarão comprando diretamente em muitas situações, mas uma parcela crescente das compras recorrentes e baseadas em critérios objetivos tende a ser automatizada. Isso significa que o varejo precisará aprender a dialogar com dois públicos ao mesmo tempo: consumidores e inteligências artificiais.
Na era do comércio agêntico, dados bem estruturados passam a ser a linguagem que permitirá ao varejo ser encontrado, compreendido e escolhido pelo próximo consumidor e esse consumidor poderá não ser humano.
Alex Marques é diretor comercial da Data System.
