Num mercado pressionado por preços altos, o smartphone seminovo ganha força e expõe a falta de uma referência clara de valor
Autor: Flávio Peres
Quando o brasileiro decide trocar de carro, ele não sai de casa sem saber quanto vale o que tem na garagem. Pesquisa, consulta revendedoras, negocia. O usado entra como parte do pagamento do novo. É assim que funciona.
A Tabela FIPE ajudou a consolidar essa cultura no setor automotivo. Ela não define sozinha o preço final de uma negociação, mas oferece uma referência comum para compradores, vendedores, concessionárias e financeiras. Com o celular, essa lógica ainda não é tão óbvia.
O brasileiro paga R$ 9.000 em um iPhone, usa por dois anos e, na hora de trocar, trata o aparelho como se não valesse nada. Deixa na gaveta, doa para um parente ou vende por qualquer preço em um grupo de WhatsApp. Não calcula o valor de revenda. Não pergunta ao varejista quanto pode receber pelo usado antes de fechar o novo e acaba pagando mais caro do que precisava.
Se esse mesmo consumidor vendesse o iPhone usado por R$ 4.500 antes de comprar o novo, o custo real do upgrade seria R$ 4.500, não R$ 9.000. É matemática simples, mas ela só funciona se a venda acontecer no momento certo. Mais de 50% dos brasileiros guardam pelo menos um celular sem uso em casa. Cada ano que passa, esse aparelho perde cerca de 20% do valor. Quem espera perde dinheiro sem perceber.
O problema também passa pela falta de referência. No setor automotivo, décadas de cultura consolidada tornaram a negociação do usado parte natural da compra do novo. Concessionárias não vendem carros novos sem aceitar o usado na troca, porque perceberam que é assim que se fecha negócio. O usado remove a barreira financeira e serve de entrada para a compra do bem.
Com smartphones, esse comportamento está começando a se formar, mas ainda engatinha. Uma parte crescente dos consumidores já condiciona a compra do novo a uma boa oferta pelo atual. A maioria ainda não chegou lá. E enquanto o consumidor não perguntar, o varejista não vai oferecer, pois ainda não aprendeu a fazer isso.
Essa mudança de comportamento é o que mais me interessa hoje. O momento nunca foi tão propício para ela acontecer. O preço médio dos smartphones no Brasil subiu 88% em um ano, segundo o IDC. Os aparelhos ficaram caros demais para a maioria das pessoas comprar sem pensar duas vezes. E quando o novo fica caro, o valor do usado começa a aparecer.
O mercado de seminovos não cresce porque as pessoas ficaram pobres. Cresce porque ficaram mais inteligentes na hora de consumir. O celular usado deixou de ser a opção de quem não tem dinheiro para ser a escolha de quem sabe calcular.
Falta, agora, uma referência mais clara. No mercado de carros, a Tabela FIPE funciona como um árbitro coletivo de valor. Compradores, vendedores e financeiras a consultam como ponto de partida. No mercado de eletrônicos usados, não existe nada parecido. O consumidor não sabe quanto vale o que tem. Essa assimetria de informação é o principal freio para que o trade-in se torne tão natural quanto já é na compra de um carro.
Quando esse espaço for preenchido, a conversa no ponto de venda vai mudar. O consumidor vai chegar sabendo quanto o seu celular vale. O varejista vai perceber que aceitar o usado na troca fecha mais negócios. E o aparelho que hoje dorme na gaveta vai voltar a circular. Com carros, isso funciona há décadas. Com celulares, estamos só começando.
Flávio Peres é CEO da Trocafone.
