O desafio e a volta por cima

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O ano era 1981. Com ele, uma proposta de trabalho no Brasil e o sonho do negócio próprio. Mas, até chegar a Vita Derm, o argentino Marcelo Schulman passou por vários desafios: a experiência de uma proposta de trabalho que não deu certo, ter de refazer o curso de farmácia feito na Argentina para validar o diploma no Brasil, conhecer e se adaptar a cultura, a busca por um emprego e a ausência da família e amigos, fundar sua própria empresa em um país com uma economia instável, ter de saber lidar com momentos de crise e, mais do que tudo, conseguir dar a volta por cima e manter o seu posicionamento inabalável em um mercado muito competitivo – o de cosméticos. “Em 78 conheci a que hoje é minha esposa, Sandra Gartner Schulman. Até então, o Brasil era apenas um lugar para passear. Três anos depois vim para morar. Tive de fazer novamente curso de farmácia e comecei a trabalhar como farmacêutico. Quando me formei me disseram que o título não valeria porque não tinha prestado o vestibular. Então, fiz vestibular novamente, passei e depois de formado fundei a Vita Derm, em 1984. Desde então, sobrevive a todos os momentos críticos e não críticos que o Brasil enfrentou. Agora estamos em uma fase interessante de reestruturação, de expansão para o ano que vem.”, detalha Schulman. Nesta Entrevista Exclusiva, Marcelo se aprofunda em todos esses episódios e destaca a importância das crises para aprimoramento dos negócios.


Na fase de crescimento, quais foram os fatos que mais marcaram a história da Vita Derm?
O primeiro momento extremamente complexo foi quando eu ganhei um sobrado para começar a minha farmácia. Quando eu saí do laboratório em que trabalhava, fiquei dois anos, mais ou menos, sem receber direito e as coisas não aconteceram da forma como eu esperava. Minha família me orientou dizendo que não era o certo, eu também sentia, mas quando você está só, você quer vencer por você mesmo, tem a certeza de que vai dar certo e que você vai superar esses momentos, e fui indo. Foi um período extremamente difícil, porque começar uma empresa do zero, vindo de fora, não falando a língua, não compreendendo o País, sua cultura, os relacionamentos, tudo era muito complexo e assustador, até, porque não tinha família, não tinha vínculos, amigos, então foi um aprendizado do zero.


E como conseguiu passar por este momento difícil?
Comecei fazendo uma linha de cosméticos de tratamento profissional, trabalhando com esteticistas, massagistas, manicures, cabeleleiros, realizando um trabalho como se fosse uma mini empresa. Como eu sou professor, eu andava pelas unidades do Senac, pelas sociedades de especialidades de medicina, medicina estética, cirurgia plástica dando aulas e divulgando meus produtos, porque era a maneira mais fácil e mais barata, já que não precisava ter capital, o capital era eu mesmo. O que eu precisava era ter saúde e energia para fazer aquilo. No começo, sacrifiquei muito a minha família, tinha de ir de ônibus para aqui e para ali, para São Paulo, e outras capitais mais longe. Mas, foi assim que comecei a formar credibilidade a minha pessoa e no que eu fazia.


Como se deu o desenvolvimento de outras frentes de trabalho?
Alguns anos depois, fui chamado pelo que hoje é o diretor do Anhanguera, Dr. Gabriel Mario Rodrigues, que, naquela época era o dono do Anhembi Morumbi. Um dia ele me ligou e disse: “Schulman, eu não sei se você conhece o Anhembi Morumbi, mas eu queria que você desenvolvesse um curso de cosmetologia de estética para mim. Vem trabalhar comigo, vamos desenvolver esse curso em Brasília e vamos para frente”. Assim fizemos o primeiro curso de estética no mundo, aqui em São Paulo. Hoje o Brasil têm 140 cursos superiores de estética e cosmetologia.


A partir de então, quais foram as estratégias da Vita Derm para expandir seu posicionamento no mercado?
Fundei o primeiro curso de farmácia com especialização em tecnologia de cosméticos e daí pra frente fomos crescendo e evoluindo. Passamos pela segunda fábrica, depois pela terceira. Começamos com uma linha de tratamento de cosméticos fácil, capilar, corporal, depois desenvolvemos coloração. Minha expertise não está na gestão, mas no desenvolvimento do produto, no conhecimento do mercado e começamos a trabalhar com nichos diferentes. Em 2008 ganhamos o case na ADVB, que era sobre a sobrevivência nos mercados pela diversificação dos canais de distribuição com uma mesma marca. É algo muito interessante, porque, como, com uma mesma marca você atinge franquias, varejo, etc…? Como você vende o mesmo produto em diferentes canais? Parecia impossível!


A que o senhor remete tais resultados?
Em primeiro lugar é melhor você concorrer com você mesmo do que com os outros. Em segundo, isto já vinha acontecendo. Na Inglaterra existe uma rede de farmácias que se chama Boots, em que a metade da são Boots, a outra metade farmácias menores. O interessante é que eu fui observando que, com o tempo a Boots começou a fabricar produtos com sua marca e colocá-los em outros estabelecimentos de outras marcas.  É como se hoje, aqui no Brasil, por exemplo, se a Ford vendesse dentro da Fiat. Esse era um conceito que estava acontecendo. Então nos começamos a trabalhar com este viés e criamos três segmentos de trabalho: uma linha profissional que se chama Pro. Uma linha de varejo, a Bio Vegetal, Bio-V, e um segmento de serviços que se chama Day Clinic, que são franquias. O nosso intuito é que elas ganhem força através do tempo e se tornem independentes, de maneira que a gente possa trabalhá-lhas isoladamente, embora batam na mesma origem. Isso hoje já está acontecendo, mas não ainda de forma integral.


Com a empresa já estruturada, quais foram os grandes desafios no decorrer desses anos?
Foi passar pelos momentos difíceis do governo, impostos, mudanças de moedas. É muito difícil trabalhar em um país da América Latina onde a moeda é tão volátil, sem ter um padrão de referência frente ao mundo. Hoje você começa a tem uma estrutura programada para exportar, mas, amanhã você tem de demitir e aí você tem encargos, você gera uma situação emocional complexa. Isso tudo é muito difícil, então, o importante é focar no trabalho, no que você esta fazendo, e competir com você mesmo. Nós temos uma reunião de filosofia aqui na VIta Derm em que falamos sobre superar a si próprio, não o outro. É difícil superar o outro porque você não conhece as raízes do outro. Você não sabe a vida dele. Então, a gente sempre foi trabalhando e nos superando, sendo pioneira em desenvolvimento de muitas coisas, com acertos e erros. Mas, aquele erro que faz você refletir: “qual é o melhor produto que nós temos? Qual é o melhor produto que a gente trabalha? Poxa, nós lançamos dez produtos, mas só três vendem. Porque não fizemos só esses três?” – Bom a gente não sabia, de antemão, como isso seria. E esse é um problema que tem as montadoras de carro, as empresas de cosméticos, de roupas e sapatos. Enfim, um problema grande.


Como o senhor vê as perspectivas do setor industrial brasileiro?
Como um outro grande desafio, mas que eu vejo como bom. Obviamente não para a Vita Derm, porque somos um pequeno grão no mercado, mas para o mundo, o grande desafio é não desindustrializar os países. Isto é algo que vem acontecendo, que vai acontecer e que vai saturar esse mundo. Se você lembrar, por exemplo, há 40 anos, eu comprava uma caneta chinesa, ou japonesa ou coreana, uma borrachinha, etc, e começaram a exportar. Depois eles passaram a fazer outros segmentos – sapatos, carros, roupas, tudo. Posteriormente começaram a exportar as pessoas e agora, essas pessoas que vieram para cá, vão comprar terras e começar a fazer suas empresas, seus grandes desenvolvimentos aqui no País. Enquanto isso acontecer, será bom porque gera emprego, mas, isto implica em você minar empresas locais, em você desindustrializar – e isso está acontecendo – embora o Brasil seja um dos países mais industrializados do mundo. Nada contra ninguém, mas nossos países precisam sobreviver e sem indústria não se sobrevive. O comércio não dá benefícios de crescimento, é a indústria que dá, pela geração de trabalhos, desenvolvimento e venda de produtos, mas, hoje, onde se vai, a maioria são produtos chineses. Eu vejo isso como algo difícil de ser superado, porque em alguns segmentos, quando a coisa começa a descer, é difícil fazer o avião subir depois de uma queda mais abrupta, é difícil inverter o rumo.


Quais experiências de transformação a Vita Derm está passando?
Nós passamos várias épocas complexas na empresa e percebo que, quando a gente participa de congressos e outros eventos, não se fala dos problemas das empresas, todo mundo só conta os benefícios e as vantagens. Não digo que isso seja ruim, mas eu acho que a gente sempre aprende com os erros. Não tem dúvida. Em todas as vezes que você ganha, você acha que está tudo bem e não analisa a questão, não imagina o quanto se está perdendo. Você poderia estar ganhando muito mais do que aquilo que você acha. Temos 28 anos e nunca tivemos problemas sérios – tivemos problemas de moeda, as crises – mas, veja que nem digo que isso é sério, porque a gente trabalhou e compensou. Mas, 2008 e 2009 foi um período muito crítico, tivemos certos endividamentos, protestos, não de grande magnitude, mas, para mim, isso era muito importante, porque nós nunca tínhamos passado por esse momento de não poder cumprir com impostos, com fornecedores e bancos. O interessante é que nosso problema não era comercial – o nosso problema era de gestão, financeiro, porque, nem diante de todos esses problemas nós paramos de vender. Mas, nesse momento eu comecei a ter um problema emocional muito grande frente a essa situação e adoeci. Até meados do ano passado eu entrei em crise de depressão e fiquei de cama. Outro problema foi o de recebimento, muita inadimplência. Tivemos de enfrentar o mercado até que conseguimos encontrar uma pessoa fantástica para fazer gestão na empresa, como controller, que soube negociar com os fornecedores, com os bancos, que soube trabalhar toda essa gestão. Foi assim que conseguimos transformar a situação da empresa, alinhá-la e levá-la para frente de uma maneira correta. Hoje, estamos em um momento brilhante, organizando todas as coisas.


Qual foi o segredo para continuar vendendo em meio a uma crise?
Não precisamos fazer grandes movimentos, apenas utilizamos elementos que nós tínhamos, e não paramos de vender. Nosso problema não foi comercial, foi de gestão, cobrança, financeiro. Meu cliente não foi embora, ele é fiel e foi fiel como em toda a vida. A fidelidade sempre existiu e continuará a existir. Mudamos algumas estratégias, como por exemplo, a parte de marketing e comunicação. Os controllers não gostam muito dessa área, mas, nós, presidentes, gostamos muito. É uma equação que está se equilibrando e começando a se organizar. Até porque o controller diz assim: “olha, eu não entendo nada da estratégia da empresa. Eu não entendo nada do comercial. Vocês é que vão fazer. Mas eu entendo de custos fixos – nós teremos de chegar a tal equilíbrio. Quando nós tivermos tal equilíbrio, eu tenho orçamento para fazer tudo”. A partir daí nós começaremos a trabalhar no verde, talvez no amarelo, mas nunca mais no vermelho, que já praticamente saímos.


Como a Vita Derm construiu esse relacionamento com seus clientes ao longo desses 28 anos, que deu sustentação até para o senhor atravessar esse momento?
Quando a Vitaderm começou, praticamente não tínhamos concorrência.  E foi um trabalho árduo que desenvolvemos não só com profissionais de estética e beleza, mas com médicos de todas as especialidades. Fomos nos comunicando com profissionais, consumidores, lojista, com congressos, seminários. Fazíamos aproximadamente sete mil encontros de todos os portes com esses profissionais, fomos formando esses profissionais e dessa maneira, com protocolos, tratamentos, produtos, fomos fidelizando-os. Algo muito interessante é que nós criamos a primeira Universidade de Estética. Todos esses elementos fizeram com que o cliente fosse fidelizado conosco. Hoje temos um nome, a credibilidade de viajar pelo mundo e trazer conhecimentos para o Brasil de forma pioneira, como uma nova área que chama Bioengenharia Cutânea, uma tecnologia para conhecer melhor a função de um cosmético, que foi algo novo e que, em função disso, a Anvisa criou um novo departamento para comprovar esse segmento, pois quando um cosmético se propõe a fazer tal coisas, você tem que provar isso.


Que lição fica?
Hoje a Vita Derm compra tudo a vista, de todos os fornecedores. Talvez sejamos dos poucos clientes que compra tudo à vista, mas preferimos assim, pois temos os benefícios por comprar à vista. Esta foi a disciplina e a metodologia que nosso controller adotou para seguirmos em frente. E mostra ao mercado que estamos vivos e prontos para retomar, para crescer, ir em frente apesar dos problemas que todas as empresas têm. E eu acho que isso é que precisa ser falado. Estes são problemas que nos fizeram crescer. Nessas horas, você dá um passo para trás, se programa, observa o fato de várias maneiras e o enfrenta. E você vai por um caminho sem volta e esse é um momento complexo, por isso eu acredito que essa grande sacudida que de demos no ano passado também foi positiva. Foi muito bom pra gente saber o que devemos fazer, o que a gente não deve fazer, o que a gente deve respeitar dentro da empresa como filosofia, o que a gente deve seguir e trilhar, o que deve ser trabalhado, os princípios e os preceitos que devemos levar à frente, tentando passar isso para toda a equipe de funcionários, colaboradores, lojistas, franqueados.


Após esse período de crise, quais são as perspectivas?
Eu acredito que no ano que vem a gente parta para um novo empreendimento em Pernambuco. Nós ganhamos do governador uma área de 85 mil metros, no Pólo Farmoquímico, e teremos condições de estarmos lá, de evoluirmos, de trabalharmos, de produzirmos na região e levar crescimento, contribuir para o consumo que se tem no País. Eu fico assombrado de ver como o Norte e o Nordeste tem crescido, é impressionante! É bonito de ver as pessoas tendo opções de terem suas vidas organizadas, suas casas, seu carros. Eu gosto de falar sobre as coisas boas, do que se vê, do que se prospecta, do crescimento. Lógico que nós todos temos momentos bons e ruins – mas isso faz parte do crescimento do ser humano e das empresas.