Pouco dinheiro exige muito foco

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As grandes empresas podem contratar grandes agências de publicidade e comprar espaço na TV e nas revistas para promover seus produtos e conquistar novos clientes. Mas, e quanto às pequenas e médias empresas, que tentam se estabelecer no mercado e não têm recursos para grandes contratos, nem grandes campanhas? O que esses empresários podem fazer para falar com seus clientes e expandir suas vendas, numa realidade de munição escassa na qual não se pode desperdiçar um único tiro?
A resposta para essas empresas é o marketing direto, uma forma de comunicação dirigida e segmentada que tem como objetivos atingir públicos específicos e com interesses distintos e, claro, aumentar as vendas. De acordo com reportagem publicada em 24 de junho de 2002 pela revista norte-americana Advertising Age, o investimento americano em marketing direto chegou a US$22,3 bilhões e gerou US$126,5 bilhões em vendas, em 2001. Números que impressionam mesmo os mais céticos. O marketing direto também vem crescendo no Brasil e, a cada dia, mais e mais empresas, de todos os portes e em todos os setores, utilizam suas ferramentas para aumentar vendas e melhorar o relacionamento com os clientes.
O primeiro passo para uma ação efetiva de marketing direto é conhecer o cliente, suas necessidades, preferências e disponibilidade financeira. A partir dessas informações é possível realizar uma campanha eficiente, com custos reduzidos, e bons resultados de vendas. E, quanto maiores as vendas, melhor o conhecimento do cliente.
O marketing direto cria um círculo virtuoso, pois uma de suas características é a possibilidade de se gerar e manter um banco de dados com informações personalizadas dos clientes. Assim quanto mais se vende, mais se aprimora o conhecimento sobre quem compra e pode-se oferecer produtos ou serviços ainda mais específicos e atraentes. O banco de dados e a manipulação correta e sábia das informações nele contidas são diferenciais para uma efetiva campanha de marketing direto.
A sabedoria no uso das informações pode evitar catástrofes como ações dirigidas para clientes que não estão interessados naquele produto, serviço ou promoção. Uma correspondência que chega até o cliente errado, além de ser um desperdício de recursos, pode gerar uma antipatia por parte de quem recebe a mensagem e até provocar a perda de um cliente em potencial.
Hoje, as empresas já podem contar com modernas ferramentas de busca e aquisição de informações cadastrais que vão ao encontro da necessidade de se definir públicos ideais. Saber usá-las, filtrando corretamente os dados disponíveis e endereçando mensagens para quem realmente interessa é garantia de boa remuneração, lucro e clientes fiéis.
*Bernardo Wolak, é CEO da Encontra S.A. (www.encontra.net)