Autor: José Teofilo NetoEstá se tornando cada vez mais difícil falar com as pessoas, tanto pessoalmente como pelo telefone. Parece que todas estão sempre muito ocupadas e nós vendedores sabemos muito bem a canseira que nos dão. Pelo telefone parece mais difícil, pois não há o constrangimento de nossa presença lá, em pé aguardando que a recepcionista abra as portas.
Muitas vezes nós vendedores somos os culpados disto, pois nossa postura deixa a desejar, somos muito informais. Reconhecendo que, de fato, há dificuldades em sermos atendidos, aqui vão algumas dicas de como fazer para aumentar seu sucesso na abertura de portas pelo telefone:
1. Respeito a si mesmo: você tem nome e sobrenome.
Use sempre o seu nome e um (um só) sobrenome. Mas atenção, se você se chama Reginaldo Alberto Barros, nada de achar que a solução é Reginaldo Alberto; deve ser Reginaldo Barros ou Alberto Barros. E nada de apelidos, como Bia,Tita, Alê, Cidoca e outros. Conheço um cara de uma renomada empresa de tintas que se apresenta como Jacaré da empresa tal.
2. Ao telefonar procure pelo contato desejado.
Ao ser atendido, peça para falar com o contato desejado. Bem direto, assim: desejo falar com o Sr. Pedro Gomes. Nada de graçinhas, e cortejos, pois não é com a recepcionista que você quer falar. Muito menos comece assim: bom dia, eu sou o João da Unistell e desejo falar com o Sr. Pedro, ele está? Aí você ouve: Sr. João, não entendi seu sobrenome e você começa a explicar que não é seu nome é o da sua empresa, que fornece… Já começou se enrolando todo. Pare com isto! Diga o seu nome verdadeiro, que no caso é João Monteiro. Se perguntarem o nome da sua empresa, forneça-o e resista à tentação de querer falar mais alguma coisa.
3. Como tratar com secretárias/recepcionistas.
Certamente ela vai querer saber seu nome, diga o seu – João Monteiro, e resista. Não adiante mais nada. Agora o mais difícil: pode me adiantar o assunto? Não faça isto, pois ela não é a pessoa que deveria ouvir suas ofertas e argumentações de vendas. E muito menos vender seu produto para o chefe dela.
É hora de recuar. Apresente-se novamente e peça o nome dela e então fale algo que sintetiza sua oferta assim, por exemplo: eu tenho uma proposta de economizar, (ou de reduzir, de aumentar a produção, de aumentar a qualidade, a produtividade) e aguarde. Provavelmente ela não vai querer assumir a responsabilidade sobre coisas tão importantes e passará a ligação ou então vai informá-lo que o Sr. Pedro está em reunião. Pergunte qual melhor horário para encontrá-lo e ligue novamente. Nada de deixar recado, achando que acontecerá uma chamada do Sr. Pedro.
Se possível pegue o email dele e mande uma mensagem dizendo que tentou um contato para que ele economizasse na compra… (ou o motivo do seu contato) e diga que retornará o contato às XX horas. E ligue na hora prometida.
4. Usando estas regras, você será atendido em100% das vezes?
Certamente não, mas terá mais sucesso ao falar com a pessoa certa. Hoje a competição é muito grande e não há quem não faça televendas, porém muitos fazem de maneira amadora, tomando o tempo das outras pessoas.
Eu acredito nisto: fale seu nome e um sobrenome e você será recebido com mais respeito, profissionalismo, autoridade, pois cá entre nós, quais gerentes, diretores, presidentes de empresas que chegaram lá se anunciado como Betão, Jacaré, Leiloca, Pri, Cris, Dani ou Dedé?
José Teofilo Neto é consultor e educador corporativo, com ênfase em vendas. ([email protected])
