A Benner Sistemas, fornecedora de software de gestão, está estabelecendo um novo modelo para o programa de canais com o objetivo de transformar a rede de parceiros em agentes ativos na geração de valor ao mercado. Para a concepção do novo programa, a empresa estima um investimento de cerca de R$ 300 mil em um conjunto de iniciativas que envolvem a contratação da consultoria especializada Market Growing para implantar o novo conceito e política, o alinhamento dos gestores, a concepção de treinamentos e-learning e a preparação do time de consultores responsáveis pela infraestrutura de conhecimento necessária para suportar a mudança.Direcionada a segmentos ou verticais, a Benner pretende aliar os produtos à canais especializados, além de desenvolver ações focadas de marketing. Para dar curso a esta estratégia, a empresa vai identificar as principais competências na atual rede de canais e consolidar a oferta dos produtos voltados para os mercados específicos. Já com relação aos novos canais, a idéia inicial é concentrar os esforços na captação de Revendas de Valor Agregado (VARs), empresas especialistas principalmente em segmentos específicos em que a Benner atua: saúde, turismo, logística, governança, comércio, indústria, serviços e Business Intelligence.
“O novo programa está baseado na premissa de que o maior valor do canal não está apenas na sua aptidão para vendas e sim no conhecimento que detém sobre negócios, em falar a linguagem dos clientes e entender suas necessidades mais específicas”, explica Isley Schroeder, responsável pela unidade de Alianças e Canais da Benner. Para o executivo, o programa vai valorizar as competências dos canais e apoiá-los na evolução do negócio, promovendo assim uma atuação mais sinérgica. Ainda como parte das mudanças, a empresa iniciará, o processo de capacitação focado na formação e aprimoramento de competências nos canais, tanto para venda como para implantação do produto.
O executivo explica também que a iniciativa de mexer na estrutura de canais faz sentido diante da busca da Benner por um alinhamento maior em determinados mercados, por meio de ofertas especializadas, criando assim vantagem competitiva. Com essas mudanças, a Benner espera aumentar em mais de 22% o faturamento proveniente dos canais. Para 2010, a empresa almeja um crescimento ainda maior, de 30%, além de dobrar o atual número de canais.
