Autor: Enio Klein
Talvez o assunto motivação seja o tema dos mais discutidos quando se fala de desempenho profissional e resultados. Da mesma forma, as alternativas de motivar o corpo de funcionários têm sido um dos grandes desafios da gestão empresarial. No Brasil, parece ter havido a tendência da adoção do modelo americano da meritocracia, que significa premiar os funcionários pelo seu desempenho e resultados alcançados, levando-os aos postos mais elevados na hierarquia através de seus próprios méritos.
A questão bonificação surge a partir daí. Bonificar aqueles que mais contribuem para os resultados da organização. Esta questão varia muito de empresa para empresa, conforme o seu tamanho e a característica do mercado. Um estabelecimento de varejo poderá motivar um vendedor de bom desempenho como o “vendedor do mês”, já uma empresa industrial que atua no business to business dificilmente iria motivar um vendedor desta forma.
Neste último caso, a bonificação por desempenho teria um efeito possivelmente muito mais efetivo. Esta bonificação poderá ser dinheiro ou viagens, mas sempre algo que represente melhoria potencial na qualidade de vida do funcionário mesmo que pontualmente. Sem dúvidas estas são ações que motivam e demonstram o reconhecimento ao trabalho.
Entretanto, no modelo mais comum, estas premiações estão associadas a métricas de desempenho, muitas vezes acordadas entre gestores e funcionários. O desafio é estabelecer métricas factíveis. Somente metas possíveis de serem atingidas motivam. Já aquelas agressivas, a ponto de serem inatingíveis, ao contrário, desmotivam e frustram profundamente.
O problema que encontramos em muitas empresas, principalmente nas áreas de vendas, é a pressão exagerada por crescimento levando a metas de vendas que, ao contrário de motivar, geram desconfiança e desconforto. Muitas vezes acabam por gerar inclusive fraudes. São conhecidos os exemplos de vendedores e gestores que, pressionados por resultados, geram vendas inconsistentes a ponto de serem canceladas pelo cliente. É preciso cuidado.
Não creio que a meritocracia, tal como ela é aplicada em boa parte do mercado, tem ajudado a melhorar o grau de motivação. Acredito mesmo que o que acontece seja a frustração e tensão por ter que lidar com metas muito complicadas de serem atingidas e muitas vezes não dependem de um único indivíduo. Frequentemente, de forma individual, determinado funcionário cumpre prazos, é confiável e seu trabalho é de qualidade, porém, o resultado depende de outro, que tem o mesmo plano de compensação ou às vezes até melhor, mas que não cumpriu determinadas tarefas. Os dois não são reconhecidos. Mas o primeiro certamente ficará decepcionado e o resultado pode ser, inclusive, a perda do funcionário.
Outras vezes como no caso de vendas, os resultados dependem de um modelo de vendas consistente e ferramentas de automação que poderão não estar disponibilizadas onde os profissionais trabalham sem o suporte adequado, e consequentemente com eficiência e eficácia questionáveis. Em minha opinião, os modelos de premiação e remuneração precisam sim ser revistos, seja porque o nível e as necessidades de cada profissional são diferenciados seja porque os efeitos dos atuais não são os esperados.
A meritocracia, contudo, provoca algumas discussões sobre a forma como os funcionários se relacionam no ambiente de trabalho, seu comprometimento e dedicação com as tarefas. E também a percepção que seus gestores têm sobre estas questões. Um último efeito colateral da meritocracia está relacionado a questões de governança. Isto é, muitas vezes para que o resultado seja atingido (com métricas muitas vezes agressivas demais), “criam-se” resultados que não se sustentam. Extremos destes efeitos foram os recentes casos da MCI e Enron. Isto sem falar naqueles que não foram tão divulgados, inclusive em empresas brasileiras.
É preciso lembrar que ter um sistema de avaliação de desempenho baseado realmente nos resultados alcançados pelos funcionários é muito melhor do que os métodos de indicação e coleguismo. Por isso, os colaboradores precisam também apoiar a empresa nesta avaliação e focar mais no trabalho do que em questões pessoais. Assim, os melhores talentos sempre se sobressairão, chamando a atenção dos gestores para si.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo.
