Autor: José Teofilo Neto
Nossa, os meses de janeiro e fevereiro já se foram. O carnaval no início de fevereiro acrescentou mais um mês neste ano bissexto, que deveria ter só mais um dia e você ainda está derrapando nos problemas que te garantiram que seriam resolvidos?
Muita calma nesta hora e vamos ver se consigo ajudá-lo antes que a Páscoa também passe.
1. Sua carteira de inativos continua acima de 10%?
Retire dela todos que não compram há mais de 2 anos, pois fecharam, mudaram de ramo ou já têm novo fornecedor. Nada de sentimentalismo bobo.
Redistribua o que sobrou entre seus televendedores, oferecendo uma comissão vantajosa a partir da terceira compra. Nada de acreditar que os bons tempos voltaram já na primeira compra, pois talvez sejam oferecidas condições especiais, senão eles não voltariam, dirão todos os envolvidos.
2. Sua margem continua entre o mínimo da tabela e a autorizada pelo gerente?
Não pague mais comissões sobre vendas cujo preço foi autorizado pelo gerente e que normalmente é abaixo do mínimo da tabela sugerida. Reduza pela metade a comissão das vendas feitas pelo preço mínimo. Dê um premio ao televendedor que contribuir com a maior margem. Nada disto te convence? Então reveja seus preços, pois tudo indica que você está fora do mercado.
3. Continuam os problemas de logística?
Viu só? Antes se chamava setor de expedição ou entrega e agora é logística e você continua com aquele leal motorista (ou almoxarife) chefiando a área? Faça algo mais moderno, informatize esta área, pois hoje todos trabalham com prazos apertados e suas mancadas na entrega já não podem ser aceitas. Isto te comove? Seja generoso e arrume um lugarzinho menos estratégico para seus fiéis servidores.
4. A taxa de vendas efetivas X tamanho da carteira está abaixo de 70%?
Seu pessoal está dando mole. Aumente a freqüência de contatos e acabe com a postura de “tem cotação pra mim hoje?”. Crie um prêmio para aquele que vender para o maior número de clientes de sua carteira. Mesmo que a venda seja uma merreca, mas você marcou presença.
5. Os pedidos faturados por clientes são sempre os mesmos?
Isto indica que os clientes é que estão comprando e que seus vendedores não estão vendendo! Estabeleça que o número de itens em cada pedido cresça pelo menos 30%. Recicle seu pessoal, pois parece que a equipe está enferrujando e o próximo estágio é o apodrecimento.
Existe um sem número de idéias, mas a Páscoa em 2008 cai no dia 23 de março e como todo mundo vai exagerar no chocolate, exagere você agora e aplique já estes 5 conselhos de uma vez, senão o enforcado será você em 21 de abril.
José Teofilo Neto é consultor e educador profissional nas áreas de atendimento vendas e relacionamento. ([email protected])
